Transformer ses fournisseurs en partenaires

La reprise économique semble belle et bien là ! En tout cas, elle se fait ressentir au niveau de la fonction achats. Les acheteurs sont en effet moins attentifs à la réduction des coûts et davantage préoccupés par la sécurisation des approvisionnements. C'est ce que révélait notamment la

8e édition de l'étude annuelle AgileBuyer sur " Les tendances et les priorités des départements achats en 2018 " , réalisée en partenariat avec le Conseil national des achats (CNA). Ainsi, les objectifs de réduction des coûts, même s'ils sont toujours de 72 %, affichent une baisse de 10 points par rapport à 2017. C'est le plus bas niveau depuis 2013 et la première baisse après cinq ans d'augmentation. Parallèlement, 70 % des répondants déclarent que la continuité et la sécurisation des achats et des approvisionnements seront des préoccupations plus importantes en 2018 qu'en 2017.

Les entreprises sont en effet dans un objectif de production, pour répondre à la hausse de la demande qu'a engendrée la reprise. Et sont donc soucieuses des ruptures d'approvisionnement qui peuvent survenir. Mais si la préoccupation est réelle, les solutions ne sont pas toujours simples à trouver. Comment être livré en temps et en heure ? Comment se prémunir contre le risque qu'un fournisseur clé ne soit pas en capacité de livrer ? Comment réagir face aux capacités de production des fournisseurs qui atteignent leurs limites ? Des interrogations désormais récurrentes au sein des directions achat qui mettent la gestion des relations fournisseurs au centre de leurs priorités.

Aider ses fournisseurs à améliorer leurs capacités de production

Avec la reprise économique, la sécurisation des approvisionnements évolue. Non seulement elle devient de plus en plus importante, car les entreprises souhaitent produire davantage, mais elle change également de visage. " En période de bonne santé économique, ce n'est pas tant le risque de défaillance qui est à craindre que le risque de déficit de capacité. Les capacités de production des fournisseurs peuvent atteindre leurs limites et, en cas de tension, ceux-ci sont susceptibles de devoir lever le pied sur la qualité ou les délais " , observe Arnaud Salomon, directeur chez CKS Consulting. Les acheteurs doivent donc, en premier lieu, s'assurer que leurs fournisseurs sont bien en capacité d'honorer leurs commandes .

Pour cela, certains donneurs d'ordre délèguent des salariés pour vérifier, sur place, que les outils de production sont en mesure de produire ce qui a été commandé. Une vérification obligatoire pour sécuriser ses approvisionnements et ne pas se retrouver au pied du mur une fois que le fournisseur avouera ne pas pouvoir honorer son contrat. Et s'il est avéré que les capacités de production atteignent leurs limites, pourquoi ne pas aider ses fournisseurs à les améliorer ?

Florian Saucias, directeur chez Argon Consulting, invite à adopter une démarche de " supplier development " . " Il s'agit de les aider à monter en maturité ", explique-t-il. Cela peut passer par des conseils en organisation. Stéphane Crosnier, directeur exécutif d'Accenture Strategy en charge des activités supply chain et opérations, rapporte le cas d'un de leurs clients qui a demandé à Accenture d'aider ses fournisseurs de rang deux et trois à monter en puissance. " Nous devions regarder leurs lignes de production, leur planification... et apporter des conseils ", décrit-il. Il n'est pas forcément nécessaire de faire appel à un cabinet de conseil : les grands donneurs d'ordre possèdent en interne des ressources qui peuvent conseiller les petits fournisseurs sur la bonne organisation à adopter .

Cette aide des donneurs d'ordre peut également être financière. " Il faut accompagner le développement de ses fournisseurs en participant aux investissements qu'ils doivent mener. Par exemple, il est possible de les aider à obtenir des subventions en leur apportant la crédibilité d'un grand donneur d'ordre ", expose Isabelle Catry-Martin, directeur chez Sia Partners. On peut même aller plus loin et co-investir pour aider ses fournisseurs à se développer.