Achats de prestations intellectuelles : de la dépense à la création de valeur

Souvent entre les mains des directions métiers, les achats de prestations intellectuelles peinent encore à être appréhendés comme des leviers de performance. « Une rationalisation du panel fournisseurs et une meilleure visibilité sont essentielles pour mieux piloter ces dépenses atomisées et peu sous contrôle », insiste Pascal Pelon, président du CNA (Conseil National des Achats) Île-de-France à l'occasion d'une rencontre organisée dans le cadre du Club des Achats de Prestations Intellectuelles. Dans cette optique, identifier les compétences nécessaires, clarifier les besoins en amont, et éviter les achats opportunistes sont les premiers jalons pour créer un cadre maîtrisé, et générer de la valeur.

Acheter du livrable plutôt que du temps homme

Dans une logique de sécurisation juridique et de performance, les acheteurs ont tout intérêt à privilégier l'achat de livrables et de résultats plutôt que le simple temps passé. « Cela permet de s'éloigner du risque de prêt illicite de main-d'oeuvre, de délit de marchandage, en plus d'apporter une meilleure prévisibilité lisibilité budgétaire », souligne Pascal Pelon, directeur Achats chez AXA pendant 16 ans et consultant indépendant depuis peu. L'approche livrable clarifie également les attentes et favorise la responsabilisation du prestataire.

Formaliser, accompagner, sécuriser

Une gestion rigoureuse des PI (Prestations Intellectuelles) suppose une implication des directions achats en amont du processus, dès la phase d'expression du besoin. Dans certains cas, les métiers sont autorisés à acheter directement ; les directions achats doivent alors se positionner en facilitateurs : guides pratiques, modèles de cahiers des charges, ateliers de sensibilisation sont autant d'outils pour structurer les consultations et sécuriser les prestations achetées. Côté contractualisation, le choix entre régie, ou forfait dépendra du degré de précision du besoin. Le recours à un échéancier de paiement lié aux jalons de projet renforce, quant à lui, la maîtrise de l'exécution.

RSE : vers des prestations intellectuelles plus inclusives

Les achats de PI représentent une nouvelle frontière pour les politiques d'achats responsables. Si certaines entreprises s'engagent déjà dans cette voie, il s'agit désormais d'élargir la démarche. L'exemple d'AXA qui a externalisé une partie de sa relation client vers des structures inclusives, illustre le potentiel de ce levier. Le CNA Île-de-France a même conçu un serious game, La Tour de Babel, pour sensibiliser les acheteurs et autres parties prenantes de l'entreprise à l'inclusion par le jeu.

Un défi collectif : embarquer les parties prenantes

Le principal obstacle reste cependant la mobilisation des parties prenantes internes. « Il faut convaincre les acheteurs comme les prescripteurs d'intégrer des critères sociaux dans leurs appels d'offres, quitte à rééquilibrer les grilles d'analyse au profit de l'impact sociétal », plaide Pascal Pelon, président du CNA Île-de-France. Dans le secteur privé, cela passe par une meilleure pondération des critères RSE - jusqu'à 15 à 20 % de la notation - et des pratiques de sourcing adaptées : co-traitance, allotissement, ou consultation orientée exclusivement vers des structures de l'ESS (Economie Sociale et Solidaire).