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6 étapes pour monter un programme de fidélité en BtoB
Dynamiser ses ventes, mieux connaître ses clients, créer avec eux des liens durables voire co-construire des offres : les vertus de la fidélisation en B to B ne manquent pas. Mode d'emploi.
1. Comprendre les spécificités
Quel rapport entre les cartes de fidélité qui gonflent votre portefeuille de shopper averti et les programmes montés par les fournisseurs pour caresser leurs clients entreprises dans le sens du poil ? Aucun ? Pas si sûr... La fidélisation client sonne, il est vrai, comme une technique "mass market", à grand renfort de cartes, de points, de "miles" accumulés et autres avantages hauts en couleur.
Pourtant, les fournisseurs d'entreprises ont tout intérêt à monter leur programme : "Il y a deux objectifs à la fidélisation en B to B, explique Étienne Oddon, cofondateur et président de Leoo, spécialiste du marketing cross-canal. D'abord, stimuler les ventes et ensuite, mieux connaître ses clients. Car un programme de fidélisation bien mené est une mine de renseignements !"
Pour arriver à ses fins, la marque doit jouer sur l'émotion : valoriser son public-cible, l'étonner, le surprendre. Mais attention : un patron de PME n'est pas une consommatrice lambda. "Les chefs d'entreprise ont des attentes fortes vis-à-vis de leurs fournisseurs, rappelle Laurent Ollivier, directeur général d'Aressy, agence de communication B to B. Il ne s'agit pas de créer de l'achat d'impulsion, mais d'entretenir
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