Prestations de conseil : comment acheter au juste prix?

Si les relations entre consultants et acheteurs s'améliorent, des points de vigilance persistent révèle le 6e baromètre des Achats de Conseil* du groupe achats de Consult'in France (anciennement Syntec conseil en management).

D'une façon générale, la perception de la qualité de la relation acheteurs/consultants reste stable (notée 6,7/10 pour les acheteurs et 4,5/10 du côté des consultants). Même si les deux parties la trouvent encore assez difficile, les acheteurs la trouvent plus satisfaisante que les consultants. En cause : la crise pour les uns, une insuffisante compréhension des spécificités du conseil pour les autres... Et sans surprise, le prix pèse pour 47 % dans la décision d'achat. Un motif d'inquiétude persistant pour les consultants.

Calculer le "juste prix"

Cette année le baromètre fait un focus sur la segmentation. Afin, "d'aider les acheteurs à identifier les besoins et aider les cabinets de conseil à clarifier leur valeur ajoutée", souligne Bertrand Molinier, associé chez Enza Conseil et co-animateur du groupe achats. Ainsi, pour "réformer le système classique et rigide de classification des cabinets par domaines fonctionnels", le groupe achats a conçu une segmentation dynamique qui place en son centre "la valeur du conseil" dans le processus de transformation des entreprises.

"La segmentation, c'est la démarche qui consiste à classifier les types de prestation, sachant que toutes n'ont pas la même valeur. On le comprend très bien quand on achète une voiture : la citadine, la familiale, la berline n'ont ni la même fonction, ni les mêmes qualités, ni le même prix. La différence entre les prestations de conseil est plus difficile à appréhender, parce qu'on n'est ni sur du bien, ni sur du service, mais sur de la prestation intellectuelle, par nature intangible, très marquée par l'intuitu personae et donc difficile à décomposer", résume Bernard Lescail, trésorier national de la CDAF.

Cette proposition de nouvelle segmentation apporte "une troisième dimension à l'approche classique". "Les acheteurs ont trop souvent tendance à segmenter ce type de prestations par client interne (DAF, DSI, ...)", souligne Bertrand Molinier, co-animateur du groupe achats.

En résumé, la nouvelle segmentation proposée décompose le prix de la prestation en 3 axes (chaîne de valeur / livrables / compétences) elles-mêmes découpées en sous-catégories. [cf.schéma ci-dessous]. A titre d'exemple, la rubrique "compétences" comprend les soft skills et les hard skills.

Dans les faits, 3/4 des acheteurs font référence à une segmentation formalisée pour l'achat de prestations de conseil... Mais, en face, seulement 47 % des consultants le savent ! En d'autres termes, ils ignorent en partie de quelle façon ils auront été identifiés par leurs clients.

* Enquête miroir menée auprès de 149 consultants et acheteurs.