Prestations de conseil : comment acheter au juste prix?
Le référencement, un sujet (toujours) épineux
"Le référencement a tendance à figer la prestation sur le taux journalier moyen (TJM) sans prendre en compte la nature de l'intervention", explique Bertrand Molinier, Associé Enza Conseil et co-animateur du groupe Achats.
Le référencement est perçu comme chronophage, inefficace et discriminant d'après les consultants. Et 71 % considèrent qu'il ne contribue pas à l'amélioration des relations. C'est de plus, un investissement lourd demandé aux cabinets (évalué à 20 % de l'effort commercial globalement consenti) pour des retours incertains.
De leur côté, les acheteurs nuancent l'image d'une pratique systématique : 3 entreprises sur 5 ont mis en place un référencement. Et même quand c'est le cas, 51 % des acheteurs affirment pratiquer le sourcing ouvert, sur chaque consultation. Enfin, ceux qui ont une politique de référencement s'en disent satisfaits... mais moins que par le passé. Ainsi, il y a deux ans, ils étaient 9 acheteurs sur 10 à saluer les vertus de ce dispositif de sourcing ; en 2015, ils ne sont plus que trois quarts à adhérer au principe.
La montée en maturité de la fonction achats semble aller de pair avec une vision du référencement plus pragmatique que dogmatique : celui-ci est bien vu par les acheteurs comme une méthode, parmi d'autres, pour conduire leur mission de sourcing. Pour pallier le recours trop fréquent au référencement, la pratique du "sourcing panaché" associant référencement de principe et sourcing au cas par cas se développe.
Enfin, bonne nouvelle : 18 mois après la signature d'un accord sur les 6 clauses contractuelles entre acheteurs et consultants le 31 mars 2014, 14 % des acheteurs et 15 % des consultants confirment avoir intégré une ou plusieurs clauses préconisées dans leurs contrats signés en 2015.
Le référencement
Vu par les consultants : "Le référencement est un malentendu en soi. Il suppose qu'on pourrait proposer une offre générique adaptable à toutes les configurations de nos clients. Notre réalité est toute autre : comme les avocats, les architectes ou toutes autres sociétés de prestations spécialisées, nous intervenons dans des contextes spécifiques, en compréhension de situations uniques, avec des problématiques généralement inédites. La nature même de notre métier, c'est d'échapper aux stéréotypes préformatés. C'est avant tout cela, notre valeur ajoutée, ne l'oublions pas !" - Guy Elien, Clarans Consulting.
Vu par les acheteurs : "Nous pratiquons peu le référencement pour le conseil en management. C'est directement lié à la typologie de cette prestation : le besoin de conseil est ponctuel et n'a pas vocation à s'installer dans le temps. Nous savons aussi que le marché de Conseil comprend de très nombreuses petites structures". - Véronica Moia, acheteur Services Support Thalès.
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