[Tribune] Faut-il tuer la matrice de Kraljic ?

Théorisée pour la première fois par Peter Kraljic en 1983 dans un article de la Harvard Business Review, la matrice de Kraljic est une classification du portefeuille achats de l'entreprise. Elle s'articule autour de deux axes : l'importance de la famille d'achat en valeur et la complexité du marché fournisseurs.

La matrice permet de hiérarchiser et classifier les achats en quatre catégories représentées ci-dessous :

Les achats non critiques représentent des achats à faible coûts et sans enjeux. Ils sont faciles à effectuer. Les achats leviers sont quant à eux plus impactants financièrement. Dans ce cas, de nombreuses sociétés répondent aux besoins. La mise en concurrence et le changement régulier de fournisseurs sont recommandés. Les achats stratégiques sont très importants et complexes. Ils sont vitaux pour l'entreprise qui va rechercher le partenariat sur le long terme. L'approche coopérative est privilégiée. Enfin, les achats critiques sont peu coûteux mais le contexte est compliqué, souvent caractérisé par une situation de monopole. La sécurisation des approvisionnements est une des priorités pour l'acheteur.

La matrice de Kraljic sur les achats critiques

Il peut être tentant pour les acheteurs de ne pas vouloir travailler sur les achats critiques car ils ne s'attendent pas à réaliser des gains importants. Le rapport de force lors de ce type d'achat est en faveur du marché ou plus souvent du fournisseur et la disponibilité des produits est problématique. Ainsi, selon la matrice, l'objectif des acheteurs se portera surtout sur la sécurisation et la maîtrise des approvisionnements. Malheureusement, nous observons une baisse de l'énergie et de l'engagement de la part de ces derniers qui se sentent désarmés face à un fournisseur seul sur son marché. De manière générale, la négociation devient presque inexistante par crainte de froisser le fournisseur et qu'il ne veuille plus travailler avec l'entreprise qui a pourtant besoin de ses produits et/ou services. Et c'est bien le problème.

Néanmoins, en allant au-delà de la matrice, des moyens existent pour gérer ces achats critiques. Il est tout à fait possible de les transformer en achats non critiques. Pour ce faire il suffira de trouver un produit de substitution sur un marché comportant une multitude d'acteurs:

Ainsi, il peut désormais paraître clair que la matrice de Kraljic affaiblit la volonté combative des acheteurs en conseillant seulement la sécurisation de l'achat. Pourvus d'oeillères puisqu'au regard de la matrice aucune autre alternative n'existe. D'ailleurs, c'est bien sa grande faiblesse. Pourtant avec l'élaboration et l'application d'une stratégie efficace il est possible d'inverser la tendance et de pérenniser la famille d'achat.

D'autres outils peuvent y aider tels que la matrice SWOT qui permet à l'acheteur d'adapter sa stratégie achat et de transformer les achats critiques en achats non critiques. La balance de Sazilly (lire l'article: Fournisseurs/acheteurs : la balance des pouvoirs) et la matrice des rapports de forces dite Matrice de Wajnsztok (lire l'article Fournisseurs / acheteurs : quels rapports de force?), quant à elles, permettent à l'acheteur de construire des stratégies pour faire face à des rapports de force en faveur du fournisseur voire de les inverser.

La matrice de Kraljic est l'un des outils les plus utilisés par les acheteurs. Elle est considérée comme un guide en ce qui concerne les stratégies à adopter. Evidemment, il faut la conserver dans son arsenal... mais en connaître les limites.

Par Olivier Wajnsztok, directeur associé du cabinet ­AgileBuyer, ­spécialisé dans les équipiers achats, le conseil et le coaching d'acheteurs.

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