(Tribune) Comment convaincre en interne de changer de fournisseur historique ?

Il peut arriver qu'un fournisseur historique, autrefois intéressant pour l'entreprise, se retrouve dépassé technologiquement ou financièrement par l'arrivée de nouveaux entrants prêts à tout pour se positionner et pénétrer un marché. De la vision de l'acheteur, le changement de fournisseur peut-être une source d'économie et/ou de challenge. Si toutefois il est possible d'en convaincre les décideurs. Pour changer de fournisseur historique, il y a quatre étapes : l'étude du fournisseur, la phase "terrain", le dossier d'argumentation en interne puis la communication envers le fournisseur historique.

En amont de la validation en interne

Dès l'instant ou un nouveau fournisseur se montre intéressant, l'acheteur doit s'assurer qu'il n'y ait aucun point bloquant à son approbation concernant ses chiffres clés, son marché, son taux de pénétration par secteur d'activité, par secteur géographique ou encore ses références dans les projets tels celui que l'on s'apprête à lui confier.

L'acheteur doit ensuite se rendre chez le fournisseur accompagné du service qualité et/ou de la direction de projet de manière à procéder à un audit et se rendre compte de la cohérence entre les données fournies et l'existant (infrastructure, atelier, carnet de commandes, HSE, etc.) L'acheteur peut également solliciter les clients du fournisseur de manière à avoir leur retour d'expérience (benchmarking) pour confirmer l'intérêt de travailler avec ce fournisseur. Cela va permettre de disposer d'arguments solides pour la vente du dossier aux décideurs.