(Tribune) Comment convaincre en interne de changer de fournisseur historique ?

La présentation aux décideurs

Une fois ces éléments réunis, l'acheteur doit préparer un discours solide et anticiper les points bloquants ou autres remarques de la part des décideurs en argumentant sur l'intérêt de l'entreprise à solliciter ce nouveau fournisseur et les gains à court, moyen voire long terme que l'entreprise pourra en tirer. Cet exercice doit être rondement mené dans la mesure où il s'avère être l'étape la plus importante, celle sur laquelle l'acheteur doit se montrer le plus convainquant possible et donner une vision claire, précise et chiffrée de la situation. Cela passe par une étude poussée des deux premières étapes mais aussi de l'environnement dans lequel l'acheteur évolue à l'instant présent, tenant compte des enjeux économiques, stratégiques ou encore politiques.

Concernant le fournisseur historique, il est impératif de respecter la loi (délais annoncés en amont) et d'être transparent avec lui sur les raisons qui ont conduites à préférer un autre fournisseur. L'acheteur se doit d'avoir une vision claire du taux de pénétration du fournisseur dans l'entreprise de manière à ne pas le mettre dans une situation délicate financièrement et lui laisser le temps de reconstruire une nouvelle stratégie de prospection.

Il va de l'intérêt de l'entreprise de challenger en continu les fournisseurs de manière à sans cesse acheter au plus juste, technologiquement, qualitativement et financièrement. Dans ce but, le changement de fournisseur historique doit être préparé au mieux et suivre ces différentes étapes de manière à répondre le plus finement possible aux besoins de l'entreprise et s'avérer être d'un réel intérêt. Au coeur de ce changement, l'acheteur se doit de posséder les "soft skills" nécessaires tels que la communication et la capacité de conviction. Ce n'est qu'en ayant ces qualités, en plus d'un bon dossier du fournisseur et d'une vision globale, que l'acheteur pourra réussir cet exercice complexe.

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