Quels objectifs donner à ses acheteurs ?

Fixer un objectif est un exercice auquel doit se confronter un manager. Pour cela, il doit montrer son leadership, accorder son objectif avec les orientations stratégiques et opérationnelles de l'entreprise, et enfin emmener son équipe avec lui en suscitant la motivation. Il s'agit également d'une action organisationnelle: le manager doit répartir les tâches dans son équipe, planifier les actions et les contrôler. Le manager ne doit pas non plus négliger la dimension psychologique. Fixer un objectif est un moteur qui favorise à la fois l'engagement personnel de l'acheteur mais aussi sa responsabilisation.

Comment définir un objectif ?

Il existe différentes manières de fixer un objectif: le manager peut décider de ne pas imposer d'objectif mais d'en définir les modalités avec l'acheteur. Le manager peut aussi choisir d'associer l'objectif au mode de rémunération de l'acheteur. Dans ce cas, il est associé à une prime. Toutefois, le manager doit faire attention au syndrome «chacun pour soi» ou le «1+1 = 1,5». L'idéal est de trouver un équilibre individuel /collectif où le travail de l'acheteur sera reconnu personnellement mais où les acheteurs démontreront qu'ils savent travailler ensemble pour mettre en oeuvre les objectifs de l'entreprise.

Mesurer la performance

La mesure des gains achats et des gains sur budget sont des indicateurs de la performance achats. Ils ne sont toutefois

pas les seuls. La performance achats se définit aussi en termes de création de valeur. Cette valeur prend des formes diverses: sécurisation des contrats, pilotage du panel fournisseurs, innovation... Il est essentiel que le manager puisse mesurer ces informations car on ne peut manager que ce que l'on peut mesurer. Mettre en amont un système de planification et de suivi est indispensable pour que les objectifs soient atteints. Ces objectifs doivent être SMART: Simples, Mesurables, Atteignables, Réalistes et inscrits dans le Temps. Le but de la fonction achats est de transformer la mesure de la performance en moteur de progrès. C'est aussi un des axes de la compétitivité d'une entreprise. L'enjeu, pour le manager, est de rendre visible et de traduire en chiffres, auprès des donneurs d'ordres, les actions achats créatrices de valeur.

Cost killer ou business partner ?

L'acheteur est pris entre deux feux: d'une part, il doit adopter une démarche de «cost killing» et, d'autre part, il se veut un «business partner» capable de construire une relation pérenne avec son prescripteur. Il élabore une stratégie achats dont le but est d'acheter mieux un service ou un produit similaire à l'existant, mais à moindre coût. Les facteurs-clés de succès du management des objectifs achats sont la transparence, l'écoute, la capacité à motiver, le partage des résultats accompagné d'une analyse du bilan avec les succès et les échecs. Ces informations sont nécessaires pour faire des objectifs un système pérenne dans l'entreprise.

Les clés

1. - Un objectif doit être SMART : Simple, Mesurable, Atteignable, Réaliste et inscrit dans le Temps.
2. - Un manager doit pouvoir mesurer des données intangibles pour les piloter. L'équilibre objectif individuel / collectif participe à la performance de l'entreprise.