Le nouveau défi des achats : devenir le client cible de ses fournisseurs

"Bien cibler ses fournisseurs best-in-class n'est pas déterminant. L'enjeu des achats d'aujourd'hui est de devenir le client préférentiel de ces fournisseurs", introduit Natacha Tréhan, maître de conférence et directrice du Desma de l'IAE Grenoble, à l'occasion de la soirée organisée par le Master management stratégique des achats.

Comment réenchanter la relations fournisseurs? Comment faire pour devenir un client cible de ses fournisseurs? 6 grands directeurs achats partagent leurs expériences.

"Le respect de ses fournisseurs". C'est la réponse apportée par Jean-Christophe Deville, Purchasing director, Toyota Motor Europe. Un respect qui passe notamment "par le fait d'être un bon payeur. Ainsi, chez Toyota, nous nous attachons à payer à 45 jours et si l'objectif n'est pas atteint, les bonus des acheteurs sont réduits". De plus, sur 200 acheteurs basés à Bruxelles, 70 consultants basés à la production visitent du lundi au jeudi les usines des fournisseurs. "Ils s'attachent avant tout à la qualité et la productivité. Ils ne parlent pas de coût. Une façon unique d'être dans la relation", souligne Jean-Christophe Deville.

Etre plus visible dans un écosystème innovant

Dans le cadre de la Team (Toyota Association European Management); 10 groupes de 6 acheteurs ont été emmenés par un expert avec une visite mensuelle de l'usine des uns des autres. "Pour un partage des meilleures expériences et pour se faire reconnaître comme client cible", précise Jean-Christophe Deville.

"Nous n'organisons pas de rencontre fournisseur s'il n'y a pas de client en face" - Miguel Caulliez CPO de Nokia

Au sein du groupe Rocher, on mise sur "l'accompagnement et le soutien des fournisseurs" comme l'explique Olivier Djezvedjian, directeur achats groupe. Ainsi, dernièrement le groupe Rocher a réuni l'ensemble de ses fournisseurs coréens à Séoul pour une formation à la réglementation européenne. Dans la même idée, la SNCF a monté l'initiative "Fer de France" en soutien avec la Fédération Industrielle Ferroviaire, pour aider les fournisseurs de sa filiale ferroviaire à l'export et être compétitif à l'international.

Accompagner et soutenir ses fournisseurs semble une chose acquise par les directions achats. Mais selon les mots d'Antoine Perrin, Purchasing Stratégy and Innovation vice-président, Schneider Electric, "il faut travailler l'attractivité et cela passe notamment par être plus visible dans un écosystème innovant" pour séduire les start-ups. C'est la raison d'être de sa fonction : être considéré comme porte d'entrée pour les start-ups dans un grand groupe. Etre le client cible pour ces derniers passe également par "s'assurer d'une stratégie commune et d'une même organisation". Un avis partagé par Miguel Caulliez, chief purchasing officer chez Nokia : "nous demandons à nos fournisseurs comment leur stratégie matche avec la stratégie de Nokia ?" Et d'une façon générale, "nous n'organisons pas de rencontre fournisseur s'il n'y a pas de client en face", ajoute-t-il

La "reverse evaluation": un signal fort d'engagement

Autre façon de valoriser ses fournisseurs : l'organisation de Trophées. Un phénomène devenu monnaie courante dans le monde des achats. Ainsi, pour la première fois la SNCF a organisé ses Trophées fournisseurs à l'échelle du groupe soit pour l'ensemble de ses 600 filiales. Pour Natacha Tréhan du Desma, la clé d'une bonne relation fournisseur est la "reverse évaluation", qui envoie "un véritable signal d'engagement de la part des achats envers ses fournisseurs. Car cela démontre que les achats acceptent la critique dans une logique d'ouverture et de confiance". Générer de la confiance et accepter la critique c'est ce que développe Jean-Christophe Deville, Purchasing director chez Toyota Motor Europe. "Cela s'appelle une "value analysis" (ou "value innovation" ) et consiste à démonter entièrement une voiture (Peugeot, Renault, etc) et demander au fournisseur de critiquer le produit".

* dispositif articulé qui permet à une locomotive électrique ou à un tramway ou à d'autres systèmes automoteurs électriques de capter le courant par frottement sur une caténaire.

Des QR codes chez Safran

Les "innovation days" et/ou les contrats de partage des gains sur les innovations fournisseurs sont des actions fréquemment mises en place chez les grandes directions achats comme au sein du groupe Rocher.

Chez Safran, une appli a été développée en interne sous la forme de QR codes. Le principe est simple : à la fin d'une entrevue entre acheteurs et fournisseurs, ces derniers flashent un QR code. Une page web s'ouvre et le fournisseur peut alors y déposer ses coordonnées et ses idées dans une communauté (comme les RH, les nouveaux matériaux, etc). Les notifications apparaissent alors sur les smartphones des groupes crées et chacun a la possibilité de liker ou disliker à l'exemple de Facebook. Enfin, 5 fournisseurs identifiés comme ayant des idées nouvelles peuvent alors présenter leurs offres en synergie ou chasser en meute. "Une façon de donner le pouvoir aux fournisseurs", souligne Laurent Deleville.

Il s'agit aussi de rendre les fournisseurs acteurs de leur destinée et moteurs de l'innovation. C'est dans cette optique que les directions ont crée des portails fournisseurs et des boîtes à idées. Ainsi, à la SNCF, une boîte à idées baptisée "Pantos" (issu de Pantographe*) a été mise à disposition des fournisseurs. Avec pour résultat la réalisation d'un tout nouveau portique anti-fraude à la gare Montparnasse.

Des fournisseurs acteurs de l'innovation

Le principe de la boîte à idées ou des plates-formes n'est pas nouvelle comme avec la plate-forme InnoCentive qui permet d'organiser des challenges. Ou encore Procter & Gamble avecsa plate-forme "Conect and develop". Ainsi, le groupe Rocher a crée des sortes de "paniers à phosphorer", soit une plate-forme communautaire où les fournisseurs peuvent déposer leurs idées et non simplement une demande. "Ce site est également enrichi en interne par les acheteurs", précise Olivier Djezvedjian, directeur achats groupe.

Enfin, devenir le client préférentiel de ses fournisseurs passe aussi "par le fait de se réinventer en interne", avance Natacha Tréhan. A cet effet, des nouvelles fonctions de directeur de l'innovation apparaissent dans les directions achats.

Vers une mutation de la fonction?

Qui dit fidélisation et attractivité vis-à-vis de son panel fournisseurs, dit innovation. Comment la susciter? On voit apparaître au sein des directions achats des nouveaux profils et fonctions entièrement dédiés à la recherche d'innovation. Ainsi, en 2013, chez Safran, un poste "direction innovation achats" a été crée au sein de la direction achats. Laurent Deleville, ancien directeur achats est alors devenu directeur innovation collaborative / Open Inovation chez Safran. Un poste rattaché hiérarchiquement à l'innovation mais fonctionnellement aux achats. De son côté, Miguel Caulliez est chief purchasing Officer chez Nokia : "Les achats ont été transféré aux opérations". De même chez l'équipementier Faurecia, un poste d'"innovation purchasing partnership" a été crée il y a un an. Même idée chez Saint-Gobain avec la fonction de "sourcing and open innovation purchaser" dont la mission est claire : aller capter l'innovation chez les fournisseurs. Preuve en est de la prise de conscience de la fonction achat de la nécessité de se réinventer.