Achat de logiciel, quelle politique de licensing en mode SaaS?

Les typologies de modèles économiques :

Abonnement simple avec possibilité de se désengager à tout moment. Associé aux projets Plug & Play

Setup fee + abonnement qui inclut des frais d'installation. Associé aux projets Setup & Play

Project fee + abonnement qui inclut des coûts de gestion. Associé aux projets Build & Run

Différentes formes de redevance sont également pratiquées. La redevance qu'elle soit mensuelle, trimestrielle ou annuelle peut être fixe, à l'usage (c'est-à-dire que plus on l'utilise plus on paye) ou bien liée au chiffre d'affaires généré grâce à la solution. "Ce dernier système de redevance concerne généralement un service transactionnel de bout en bout. On commence a le voir de plus en plus dans le secteur du e-commerce par exemple." Certains acteurs spécialisés comme Demandware n'utilisent que ce type de redevance. Leur plateforme e-commerce est construite de telle façon qu'il suffit d'y connecter son site pour générer du chiffre d'affaires additionnel. En contrepartie Demandware prend 20% de commission.

La redevance liée à l'usage oblige les achats à travailler sur une volumétrie hypothétique avec régulation (ajustement ou rattrapage) en fin d'année. "Bien souvent la discussion s'amorce sur la base d'un référentiel tarifaire puis acheteur et prestataire définissent une volumétrie hypothétique de départ. L'inconvénient est bien sûr qu'on ne peut définir en amont combien coûtera le service réellement. Cette pratique est donc peu répandue", indique Franklin Brousse. Enfin, on voit aussi apparaître une logique de revenu minimum imposé. Le prestataire ne vous ouvre son service que si vous lui garantissez un revenu minimum.

Dans ces conditions quel type de contrat privilégier?

"Il faut toujours garder à l'esprit qu'un contrat SaaS est avant tout un contrat de service! Ce n'est plus un contrat de licence. La licence devient l'accessoire", souligne maître Brousse. "Le SaaS c'est aussi le principe du tout compris (utilisation, hébergement, maintenance corrective, mise à jour...) avec une promesse qui doit être tenue!" Parmi les trois types de contrats Plug& Play, Setup & Play et Build & Run, le plus utilisé dans la pratique est celui du Setup & Play. Le problème est qu'il est trop long pour un projet Plug & Play et insuffisant pour un projet Build & Run.

"La solution est d'avoir au moins deux contrats : un modèle compatible Plug & Play et Setup & Play ET un modèle compatible Build & Run", estime Franklin Brousse. Avoir cette double approche permet de gagner du temps. Les petits projets sans enjeu, qui n'entraînent pas d'interaction avec votre SI ne présentent pas de risque et peuvent supporter un contrat plus léger. En revanche en cas d'interaction avec votre système interne ou bien si le projet implique l'utilisation de données sensibles, la vigilance est de mise. "Tout est question de gestion de risque, indique l'avocat. Et si dans la pratique sur la partie achat logiciel il est rare que les achats arrivent avec un contrat type mais partent du contrat fournisseur cela ne veut pas dire qu'il ne faut pas regarder précisément ce contrat. Il ne faut pas partir perdant, on peut toujours négocier un contrat même avec un gros acteur comme Google."