DossierLes multiples facettes d'un profil d'acheteur idéal

1 Achats : une fonction stratégique

Isabelle Jehan

Après le passage d'une économie de production à une économie de marché dans les années soixante, les entreprises se sont profondément réorganisées, pour faire face à des contraintes concurrentielles croissantes. La plupart d'entre elles ont recentré leur activité sur un coeur de métier et ont, par conséquent, externalisé tout ce qui ne faisait pas partie de leur domaine de compétences. Lorsque l'on parle d'externalisation, on parle d'achats. Aujourd'hui, on considère que les achats représentent généralement 50 à 90 % du prix de revient d'un produit ou d'un service, en fonction du secteur d'activité de l'entreprise. Le rôle de l'acheteur en est enrichi, de même que les compétences nécessaires à l'exercice du métier. Il doit être capable d'accompagner l'entreprise dans son évolution en ayant une vision globale de son environnement, de plus en plus complexe. La compétitivité de l'entreprise dépend, entre autres, de son professionnalisme et de sa capacité à rechercher des solutions qui fourniront toujours plus de valeur ajoutée aux produits. La volatilité et l'imprévisibilité de l'environnement économique exigent une forte adaptabilité du potentiel humain en entreprise mais aussi une forte réactivité et une grande empathie. Face à ces enjeux, les recruteurs se trouvent le plus souvent dépourvus de méthode et d'outils.

A consulter : Thèse d'Isabelle Jehan " Comment caractériser les compétences du " bon " acheteur et leurs formes d'apprentissage ? "

Avec l'externalisation, les achats représentent entre 50 et 90 % du prix de revient d'un produit ou d'un service. Le rôle de l'acheteur est de plus en plus déterminant dans la compétitivité de l'entreprise.

2 Fonction achats : trois compétences majeures identifiées

En tant que responsable pédagogique d'un mastère spécialisé en achats, Isabelle Jehan est confrontée, lors des sessions de recrutement organisées dans le cadre de cette formation, aux difficultés des entreprises à identifier les compétences de l'acheteur idéal.

" C'est dans ce contexte que je me suis intéressée à leur caractérisation et que j'ai tenté de déterminer les environnements les plus propices à leur développement ", explique-t-elle. Isabelle Jehan et ses collègues chercheurs(1) ont essayé de répondre concrètement aux questions suivantes : Comment caractériser les compétences d'un bon acheteur et leur processus d'apprentissage ? Comment s'assurer de l'adéquation entre la recherche de l'entreprise et le potentiel de l'acheteur ?

Dans ce cadre, la compétence s'entend comme la capacité reconnue pour un individu à mobiliser et combiner des ressources personnelles et externes dans une situation professionnelle donnée, en fonction d'objectifs à atteindre. Il s'agit de la mise en action d'une connaissance.

Trois aspects ont été identifiés : le savoir-faire - les compétences techniques - ; l'aspect comportemental - ou le savoir être - ; et l'aspect métacognitif des compétences