Le casse-tête tarifaire du Yield Management

Faut-il encore négocier les tarifs avec les fournisseurs? Rien n'est moins sûr. Chez les travel managers, la question fait débat. En cause: l'arrivée et le développement du Yield Management, qui place les responsables des déplacements dans les entreprises face à une offre tarifaire des plus complexes. Chez Air France, par exemple, ce système de gestion des capacités disponibles a augmenté le nombre de tarifs par vol: «De deux à cinq prix publics combinables et flexibles auparavant, il y a désormais jusqu'à 30 tarifs pour un même vol, explique-t-on chez le transporteur. Sans compter les notions introduites de mini-stay et d'advance purchase [lire glossaire ci-contre] qui complexifient les choses.» Dans le transport aérien, précurseur en la matière, le concept repose sur l'affectation d'un certain nombre de sièges à une valeur tari faire donnée. La valeur la plus basse, qui est un tarif d'appel vers les avions vides, est généralement proposée sur un nombre limité de sièges. A l'inverse, le plus grand nombre de places est attribué aux tarifs les plus élevés. Et ce, en fonction des disponibilités: plus il y a de places libres, moins celles-ci sont chères. L'ajustement se gère en direct. Cette logique implique donc que les jours de grands départs, par exemple, n'offrent aucun prix bas.

Si l'arrivée du Yield Management a permis de proposer des prix plus faibles, ce système a également favorisé des tarifs plus élevés. «Il n'y a pas beaucoup d'offres tarifaires très basses