[Tribune] La chasse aux prix stables

Lorsqu'une entreprise s'approvisionne auprès de centaines de fournisseurs pour des milliers de références et de façon quotidienne, comment peut-elle s'assurer de bien négocier ses achats sur un périmètre si large ? La tâche semble impossible, le travail insurmontable. Pourtant, il existe des signes qui agissent comme des marqueurs d'économies latentes. Ainsi des techniques nous permettent de comprendre comment prioriser nos actions et réaliser des économies substantielles.

Nous parlons alors de "chasse aux prix stables". Par prix stable, nous entendons toute référence pour laquelle le prix d'approvisionnement auprès d'un fournisseur n'aurait pas évolué depuis au moins trois ans. Explicitons la logique, étape par étape.

Tirer profit des variations de coûts qui impactent mes marges ?

Il est simple à comprendre que la structure de coût d'une entreprise évolue selon ses approvisionnements. Ainsi, la structure de coûts du fournisseur évolue selon sa santé économique, son rythme de production, sa capacité à financer ses investissements, et enfin le coût de ses propres intrants liés à la production... L'idée est donc de comprendre que l'acheteur possède un levier de négociation sur cette structure de coûts. Si la structure de prix de mon fournisseur baisse et que le prix payé reste le même, alors sa marge est plus importante : mécanique ! Gardez ainsi en tête cette maxime : "Un prix non-négocié est un prix surpayé".

Repérer où se trouvent les marges de mon fournisseur : l'exemple du coût matière

Essayons de voir combien cet exemple s'applique bien à la baisse des coûts des matières premières. Il est en effet simple de comprendre la baisse de la structure de coût de son fournisseur lorsqu'il y a une chute des prix de matières premières. C'est par ailleurs l'un des rares facteurs structurels qui soit quantifiable de façon objective. Il est plus simple de suivre le cours d'une matière que de quantifier d'autres gains de productivité.

Ce schéma détaille l'évolution de la structure de coût de mon fournisseur en cas d'une baisse du coût des matières premières. Trois situations qui permettent de mettre en lumière la marge additionnelle de mon fournisseur.

La baisse sans négociation est l'illustration parfaite d'un cas de prix stable :

1. mon fournisseur enregistre une baisse du coût de ses matières premières et ses coûts diminuent ;
2. le prix du produit qui m'est facturé est resté stable et la baisse ne m'est pas concédée ;
3. l'acheteur paie une marge additionnelle à son fournisseur s'il n'a pas négocié la part matière.

- Modéliser ses coûts de produits

Pour réaliser cet exercice, il suffit d'utiliser des logiciels de modélisations de prix qui vous permettent de suivre la structure de coûts de votre fournisseur dans le temps.

Par Victor Gross - cofondateur de CommoPrices.com, un portail d'intelligence économique publiant les tendances de prix de plus de 3000 matières premières.