Pricing power, pourquoi se mettre à la place de son fournisseur ?

L'objectif de cette émission ? Se placer du point de vue des équipes commerciales et de vente pour mieux appréhender les leviers qu'elles peuvent mobiliser. Cette masterclass se déclinera en trois volets :

1. Clarification du concept et de son utilité dans le contexte actuel ;

2. Présentation de la méthodologie d'évaluation du pricing power ;

3. Identification des implications concrètes pour les acheteurs, notamment en matière de stratégie de négociation.

Petits élements de contexte, les chaînes d'approvisionnement ont été profondément bouleversées par les crises successives liées au Covid. Ces perturbations ont entraîné des pénuries sur de nombreux segments, notamment celui des médicaments, et des hausses de prix généralisées. L'offre, insuffisante pour répondre à une demande en forte hausse, a provoqué un emballement sur les prix des matières premières, de l'énergie, et plus récemment sur certains coûts salariaux, en raison d'un effet de rattrapage lié à l'inflation.

Un contexte propice à la réévaluation des prix

La situation évolue. Les prix de certaines commodités tendent à se stabiliser, retrouvant des niveaux proches de ceux d'avant-crise. Cette accalmie ouvre une fenêtre d'opportunité pour rééquilibrer la structure des prix au sein des chaînes de valeur.

Un autre facteur entre en jeu à considérer, les tensions géopolitiques montantes. Le retour de figures politiques comme Donald Trump sur le devant de la scène, la montée du protectionnisme et les conflits armés impliquant des puissances telles que la Russie ou la Chine remodèlent les équilibres commerciaux mondiaux. Cela renforce la nécessité, pour les équipes achats, de se doter de grilles d'analyse robustes pour aborder les négociations avec davantage de clarté et de stratégie.

La nécessité d'une information multiaxiale

Pour construire cette vision claire, les acheteurs doivent s'appuyer sur un ensemble de données à la fois quantitatives et qualitatives, couvrant plusieurs niveaux :

- L'amont de la chaîne : comprendre les marchés, suivre les cours des matières premières, observer l'évolution des coûts énergétiques.

- L'aval de la chaîne : analyser la demande finale, les attentes des consommateurs, et la capacité du marché à absorber ou à rejeter certaines hausses de prix.

- L'interne : dialoguer avec les fonctions partenaires de l'entreprise - ingénierie, commerce, marketing - pour anticiper les répercussions potentielles de ces négociations sur les produits, les process ou la stratégie commerciale.

Penser tactique autant que stratégie

La préparation des négociations exige un double regard. D'un côté, une approche stratégique, qui consiste à choisir les bons champs d'action et à prendre de la hauteur. De l'autre, une tactique fine : les manoeuvres concrètes à mettre en oeuvre pour obtenir un avantage sur le terrain, lors des échanges avec les fournisseurs.

De l'intérêt d'adopter les outils du commerce

Les équipes commerciales sont généralement mieux formées et mieux outillées que les acheteurs pour se préparer à la négociation. Il s'agit donc d'intégrer certaines de leurs méthodes, notamment celle du pricing power, pour identifier qui détient réellement le pouvoir dans la discussion, quelles requêtes formuler, et comment orienter efficacement l'échange.

Le prochain épisode sera consacré à la méthodologie : comment fonctionne concrètement l'évaluation du pricing power, et comment les acheteurs peuvent se l'approprier pour gagner en performance lors des négociations.