[Vidéo] Pourquoi et comment séduire un client interne ?

Établir une relation durable et de confiance avec son client interne. Simple comme bonjour ? Pas vraiment, bien que quelques astuces et bonnes pratiques existent comme nous le relate Olivier Wajnsztok, Directeur associé chez AgileBuyer. Bon visionnage.

Sur ce nouveau numéro de HA Concept, l'émission qui décrypte les notions clés du métier d'acheteur, nous recevons Olivier Wajnzstok ; cofondateur et directeur associé d'AgileBuyer qui nous explique comment séduire un client en interne. Florilège.

Pourquoi séduire un client interne ?

La séduction n'est que la première étape vers une relation durable et de confiance. Durable et de confiance, ce sont les mots-clés. Cela dit, le problème réside dans le fait que les acheteurs sont rarement les sachants. On a besoin du client interne pour faire des achats qui sont complets, de bon niveau. Il y a deux fondamentaux dans la séduction d'un client interne, le savoir-être et le savoir-faire.

Soft skills de couple et information officieuse

Il y a trois points importants dans le savoir-être. Le premier, c'est écouter. Le deuxième, c'est écouter. Le troisième, c'est écouter. Et il y a d'autres points annexes. Faire la tournée des bureaux le matin, aller prendre le café avec les uns ou les autres, on le sait très bien, il y a une information qui est officielle, il y a une information qui est officieuse. Et dans l'information officieuse passe beaucoup d'informations essentielles. Il y a, par exemple, utiliser le « nous » plutôt que le « je » dans des actions qu'on fait avec les prescripteurs internes. Il y a, par exemple aussi, le fait de répondre à toutes les questions qu'on vous pose par email, de ne pas laisser un email qui ne soit pas traité.

S'appuyer sur du concret, des success stories

Alors, quels sont les fondamentaux du savoir-faire ? Il y a le fait d'expliquer le process ou la méthode. Qu'est-ce que font les achats ? Pourquoi ? Comment ? Et quand ? Autre point important, c'est la pédagogie dans la communication. Ce qui marche très bien, ce sont les success stories. Mais sur quels sujets ? Cela peut être le planning d'un projet qui a été réussi. Ça peut être le sourcing d'un nouveau fournisseur, extrêmement important. Ça peut être une négociation réussie, évidemment, ou le fait que les achats ont permis de sortir d'une situation de crise avec un fournisseur. Mais après ça, il faut faire vivre la relation avec le client interne. La séduction n'est que la première étape. La relation avec un client interne, ce n'est pas une science exacte. Le maître mot, c'est s'adapter. Bien gérer un client interne et surtout savoir séduire un client interne, c'est de l'achat intelligent.