Coaching, un achat bien singulier

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Dans la plupart des entreprises, l'achat d'une prestation de coaching fait encore partie du pré carré des directions des ressources humaines. Seules quelques grandes organisations, à l'instar d'Areva, d'EDF et du ministère de l'Écologie ont fait récemment appel à leur service achats. Toutefois, cette situation pourrait rapidement évoluer. «Depuis cinq ans, nous assistons à une professionnalisation des achats de ressources humaines. Si les acheteurs interviennent peu dans l'achat de prestations de coaching, ils devraient de plus en plus collaborer avec les DRH dans les années à venir», estime Laurent Tylski, directeur général d'Acteo Consulting. Définition du besoin, gestion de l'appel d'offres, référencement de coachs professionnels, négociation des contrats, suivi des prestations, etc. L'intervention des achats, comme pour le recrutement, la formation ou l'intérim, est parfaitement justifiée. À condition de bien prendre en compte la spécificité d'une prestation de coaching.

Joël Guillouet, ICF France

« Il faut éduquer les acheteurs sur les réalités de ce métier et les aider à y voir plus clair. »

Évincer les charlatans

Selon la Société française de coaching (SFC), «le coaching est l'accompagnement de personnes ou d'équipes pour le développement de leurs potentiels et de leurs savoir-faire dans le cadre d'objectifs professionnels». On distingue ainsi deux grandes familles de prestations: celle centrée sur la personne (développement du leadership, prise de poste, dépassement d'un obstacle professionnel, gestion du stress et des émotions, etc.) et celle centrée sur le collectif (conflits managériaux, conduite du changement, cohésion d'équipe, etc.). Plusieurs associations professionnelles (la SFC, mais aussi l'International Coach Federation France ou encore le Syntec Coaching) s'appliquent à définir les règles déontologiques d'un métier à ne pas confondre avec le conseil, le tutorat voire la psychothérapie. L'adhésion d'un prestataire à ce type d'associations est d'ailleurs un critère de sélection à part entière. «La profession de coach est très à la mode, explique Sylvie de Frémicourt, présidente de Syntec Coaching. Beaucoup d'opportunistes se positionnent sur ce créneau et pratiquent le coaching à la sauvette.» La première va leur ajoutée d'un service achats est donc d'aider la DRH à référencer les bons coachs et d'éliminer les charlatans.

Les critères de sélection d'un coach professionnel sont variés. Il peut s'agir de sa formation (théorique ou pratique), de son expérience, de sa connaissance du monde professionnel ou encore de sa réputation. Ces critères sont toutefois insuffisants. Pour référencer un coach, il est nécessaire de le rencontrer et de vérifier l'adéquation entre ses compétences, l'environnement de l'entreprise et les personnes susceptibles d'être coachées. «Le choix d'un coach n'est pas uniquement rationnel et relève souvent de l'intuition», note Pascale Reinhardt, vice-présidente de la SFC. Cette particularité doit conduire le service achats à référencer plusieurs coachs, et non un seul. «Il est impossible d'imposer un coach à un collaborateur, poursuit Pascale Reinhardt. Ce dernier doit choisir le professionnel avec lequel il sent qu'il va pouvoir avancer.» Contrairement à d'autres familles d'achats, la réduction du panel fournisseurs n'est donc pas de mise.

Entre 200 et 500 euros de l'heure

Autre particularité : le contenu de la prestation ne peut être défi ni à l'avance. «Chaque prestation de coaching est unique. Les moyens mis en oeuvre sont une forme de pari pour atteindre un objectif», précise Jean-Yves Arrivé, administrateur de la SFC. Pour le service achats, cette particularité représente une difficulté supplémentaire pour fixer un prix. «L'achat d'une prestation de coaching revient à acheter une compétence dans une fourchette de prix raisonnables», indique Jean-Yves Arrivé. Aujourd'hui, une prestation de coaching est facturée entre 200 et 500 euros HT de l'heure. Il est possible de négocier un forfait à la journée, compris entre 1 000 et 2 000 euros HT. Selon les professionnels du secteur, il faut en moyenne une dizaine de séances de deux heures, étalées sur six mois, pour parvenir à l'objectif défi ni dans le cahier des charges.

La mesure de la performance est également problématique. «Les résultats d'une prestation de coaching sont de l'ordre du ressenti. Il est difficile de l'évaluer sur des critères objectifs», affirme Pascale Reinhardt (SFC). Cette dernière refuse d'ailleurs de produire des comptes rendus écrits de ses consultations. Un avis partagé par Laurent Tylski (Acteo Consulting) : «Un contrat de coaching ne peut être basé sur une obligation de résultat, dit-il. Le coach pourrait d'ailleurs aisément donner une illusion de résultat.»

Ainsi, coachs professionnels et acheteurs ne parlent pas toujours le même langage. «Il y a tout un travail de pédagogie à réaliser, conclut Joël Guillouet, président d'ICF France. Il faut éduquer les acheteurs sur les réalités de ce métier et les aider à y voir plus clair.» Les coacher, en quelque sorte!

Katia Giancola, acheteuse prestations intellectuelles RH, MAIF

Témoignage

« Un sourcing minutieux pour référencer des coachs »


Depuis cette année, chacun des 900 managers de la MAIF a la possibilité, à la suite d'une validation préalable de la direction des ressources humaines, de recourir à un coach externe parmi dix-huit professionnels préréférencés par la division achats de la mutuelle d'assurances. «Nous avons été sollicités par la DRH, relate Katia Giancola, acheteuse prestations intellectuelles RH au sein de la MAIF. Notre rôle était de l'aider à définir les besoins de l'entreprise et de trouver les prestataires susceptibles d'y répondre.» Sur un dossier où ni la DRH ni la division achats ne possédaient une expertise particulière, la tâche s'annonçait longue et difficile. «Je me suis d'abord tournée vers mon réseau et mes connaissances dans les achats, mais cela n'a rien donné», témoigne l'acheteuse. C'est du côté des associations du secteur qu'elle va appréhender le marché et lancer, fi n 2007, une vaste consultation. Seules une cinquantaine de candidatures sont alors retenues. Katia Giancola et l'équipe de la DRH ne décident d'en rencontrer qu'une trentaine. «Un sourcing minutieux mais nécessaire si l'on veut être sûr que les futurs coachs correspondent bien aux valeurs de l'entreprise.» Finalement, dix-huit coachs ont été préréférencés. «Nous ferons un bilan fin 2008 avant de proposer nos premiers contrats-cadres pour ceux ayant donné satisfaction.» Cette année, le coaching devrait représenter plusieurs centaines de milliers d'euros. Une famille où le prix des prestations n'a pas été négocié. «Cela aurait été une erreur car nous n'avions pas de références. Lorsque nous aurons une idée plus précise sur les types de prestations, nous pourrons comparer les coachs et, le cas échéant, négocier avec eux», conclut Katia Giancola.


MAIF
ACTIVITÉ Mutuelle d'assurances
CHIFFRE D'AFFAIRES 2007 2,6 milliards d'euros
EFFECTIF 5 800 collaborateurs
EFFECTIF ACHATS 15 personnes