« Les acheteurs consomment moins mais mieux»

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Quelle est la situation actuelle du marché des matières premières et quelles en sont les conséquences sur le prix du papier?

Michel Milcent: Aujourd'hui, nous observons certaine stabilité du marché du papier. Il est cyclique. Des crises se produisent tous les cinq ans environ. Nous avons pris de plein fouet l'augmentation du prix des matières premières en octobre et novembre 2010. Ces hausses très violentes - allant jusqu'à 15 % - ont eu une répercussion non seulement sur les papiers, mais également sur les produits papiers. Entre 20 et 25 % de nos ventes ont été concernées par ce renchérissement. Cette augmentation du prix d'achat a automatiquement eu une incidence sur nos clients finaux et s'est révélée très brutale. Or, on n'observe aucune baisse de la consommation de papier; elle demeure stable.

Dans ce contexte, quelles sont les relations entre les distributeurs et les fabricants?

Le marché des fabricants de papier est très concentré. Comme les acteurs sont peu nombreux, ils sont maîtres des prix et ont des politiques industrielles fortes. Nous travaillons avec deux grands acteurs (International Paper et Mondi). Les négociations sont permanentes avec les fabricants.

De plus, le marché est sensible à la fluctuation du cours des matières premières, d'autant plus que les volumes commandés sont importants. D'autres éléments entrent aussi en ligne de compte, comme le séisme au Chili - acteur important de la fabrication de papier - qui a entraîné une rupture d'approvisionnement.

Quels conseils donneriez-vous aux acheteurs dans les entreprises?

La première des solutions que nous leur proposons est de définir très précisément leurs besoins. Ainsi, il existe différents papiers pour différents usages. On n'utilisera pas le même papier pour la photocopieuse ou pour des documents officiels (contrats, courriers...). Dans le premier cas, on choisira une gamme inférieure, par conséquent moins chère. Nous conseillons également aux acheteurs de regarder les marques de distributeur, souvent moins onéreuses. On observe néanmoins des changements d'habitude chez les acheteurs. Leurs achats baissent en gamme. Ainsi, certains optent pour un grammage inférieur: 75 g/m² au lieu des 80 g/m² habituels. Paradoxalement, une autre tendance importante chez les acheteurs est celle de consommer moins mais mieux. Ces entreprises achètent davantage de papier recyclé. Il y a encore quelques années, ce papier était plus cher de 20 % par rapport au papier classique. Or, aujourd'hui, l'écart de prix s'est réduit et n'excède pas 10 %.

NDLR: les fabricants Portucel Soporcel et Clairefontaine n'ont pas souhaité répondre à nos questions dans l'optique d'une interview croisée