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Déjouer les ficelles des commerciaux
La relation entre acheteurs et vendeurs est souvent considérée comme un jeu dans lequel chacun a un rôle prédéfini et connu de son interlocuteur. La marge de manoeuvre est étroite et l'accord final entre les deux protagonistes se fait sur des détails. Voici quelques petits trucs des commerciaux.
@ FRESHIDEA / FOTOLIA
Dans l'univers professionnel, les acheteurs sont confrontés à des commerciaux à la pointe des techniques de vente. Mais connaissent-ils leurs trucs et astuces? Il faut savoir, par exemple, détecter ce discours bien rôdé, dit «elevator pitch», que le commercial vous servira entre l'accueil et la salle de réunion. Ainsi, vous pourrez évaluer d'emblée si votre interlocuteur est un négociateur déterminé, factuel, serviable ou intuitif.
L'échange de cartes de visite et l'installation autour de la table sont toujours de grands moments de stratégie commerciale. Ne vous étonnez pas si le commercial use de tous les stratagèmes possibles pour que vous vous asseyiez le premier. Il désire ainsi prendre l'ascendant psychologique. Ne s'intéressant qu'à vous et vos besoins, il reformulera ce que vous venez
