Déploiement des points de vente : Comment mesurer l’efficacité des projets ?

Les entreprises disposant de réseaux de points de vente mènent souvent de nombreux projets en parallèle. Ouverture de nouveaux magasins, rénovations, déploiement de nouvelles offres ou services, mise en conformité règlementaire, économie d’énergie… La question de l’efficacité de ces projets est double : l’efficacité de l’exécution et l’efficacité par rapport au résultat attendu. Ni l’une ni l’autre ne sont si faciles à mesurer.

Quelle que soit la nature du point de vente (dans la restauration, la distribution, l’automobile, l’hôtellerie, …) les distributeurs, où qu’ils soient dans le monde, cherchent à mieux mesurer cette double efficacité pour garantir leurs retours sur investissements projet.

 

Pour bien mesurer l’efficacité de l’exécution il y a 2 pré-requis :

• Avoir des processus et vocabulaires commun qui rendent les projets comparables, en particulier dans le cas de grandes vagues de déploiement, parfois appelées campagne de déploiements.

 

• Avoir un outil centralisé où toutes les informations d’exécution sont consolidées. Les calendriers des activités à mener, les logs des problèmes rencontrés, les fournisseurs impliqués, les devis et factures de services…

 

Cela permet d’analyser et de comparer l’exécution dans le temps, par phase, par région, par format de point de vente… Typiquement dans le cas d’un changement d’enseigne, d’un déploiement d’un nouveau merchandising… cela permet de connaitre le temps moyen entre la réception d’un devis et une validation, puis avec la pose d’une enseigne. On obtient des statistiques de réserves par fournisseur et par région. Ainsi, il est possible de mesurer le temps moyen de fermeture des magasins par format, et donc d’avoir des alertes en cas de dépassement.

 

 

What gets measured gets done

En identifiant les pistes d’amélioration, il est plus simple de les traiter, de mieux préparer les étapes qui prennent le plus de temps, de travailler avec les fournisseurs les plus efficaces et de porter plus d’attention aux activités les plus coûteuses des projets.

 

Le temps où seules les études de ROI suffisaient est révolu !

Lorsque les projets sont terminés, les questions continuent, certains diront même les vraies questions :

 

• Avons-nous atteint les résultats attendus ?
• Le chiffre d’affaire est-il en hausse ?
• Mes vendeurs sont-ils plus performants ?
• Mon service s’est-il amélioré ?

 

Il s’agit de mesurer la performance d’un réseau commercial et l’impact des projets sur cette performance. Avoir une photo combinée et historisée de cette performance est clé pour bien choisir les projets demain, et encore une fois augmenter le retour sur investissement.

 

Ces vues sont globales par campagne de projets, mais sont aussi très pertinentes par région, par format de magasin, par pays… et aident bien souvent à l’animation commerciale post projet.