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L'art de négocier avec les Chinois

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Différences culturelles, importance des cadeaux et des guanxi... Maîtriser les mécanismes de négociation avec les Chinois n'est pas toujours aisé. Voici quelques conseils sur le jeu des concessions extraits de l'ouvrage "Réussir ses négociations avec les Chinois", paru chez Dunod.

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Soyez flexible, mais ne lâchez rien sans contrepartie

"Les Chinois doivent sentir que nous sommes ouverts à la discussion et disposés à faire des concessions, si bien entendu celles-ci sont justifiées et raisonnables, affirme un Français en lien avec la Chine depuis plus de 20 ans. Il est important de montrer qu'on a la capacité de résoudre les problèmes ensemble."

Les premières concessions sont déterminantes, car elles témoignent de votre degré de flexibilité. Ainsi, les points plus secondaires seront généralement abordés au début, afin de pouvoir accorder les concessions les plus faciles comme gage de bonne volonté, et créer ainsi un climat positif. Les points les plus délicats seront abordés dans un second temps, une fois la méfiance dissipée.

Un commercial consultant recommande d'éviter les gestes commerciaux trop généreux sans contrepartie, qui n'entraîneront "aucune gratitude de la part de vos interlocuteurs chinois, qui risqueront de l'interpréter plutôt comme de la faiblesse ou de la naïveté".

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