Grands comptes / PME : je t'aime, moi non plus !

Et si les grands donneurs d'ordres et les PME finissaient par enterrer la hache de guerre ? Un voeu plus que souhaitable dans un contexte économique tendu où la grogne des petits sous-traitants à l'égard des directions achats, notamment des grandes entreprises, atteint son comble. Le principal reproche fait à ces dernières : leur politique drastique de réduction des coûts qui engendre une gestion brutale de la relation fournisseurs et une exclusion quasi systématique des PME de leurs panels. Nicolas Sarkozy lui-même s'est fait l'écho de ces critiques, lors de son discours de clôture des Etats généraux de l'Industrie, en mars dernier : « Dans les grands groupes, on a trop laissé les directions achats se focaliser sur les prix, avec un encouragement scandaleux et ouvert à la délocalisation. Or, cela est mortel pour l'avenir de notre industrie et de nos PME. »

Les directeurs achats n'ont donc pas tardé à réagir. Certains ont même pris le taureau par les cornes en signant, en février dernier à Bercy, en présence de la ministre Christine Lagarde, une charte des bonnes pratiques entre grands donneurs d'ordres et PME. Son objectif : fixer dix engagements pour favoriser la sous-traitance avec les fournisseurs de taille intermédiaire. Une initiative riche en symboles, mais qui n'ouvrira pas toutes les portes aux petits sous-traitants. Car comme l'a rappelé Louis Gallois, p-dg d'EADS, l'un des grands comptes signataires de la charte, « il ne faut pas tomber dans l'angélisme. Les relations avec les fournisseurs resteront avant tout basées sur une exigence de compétitivité ». D'autant que nombre de grandes entreprises privilégient la sous-traitance avec de gros fournisseurs pour des raisons parfois légitimes : éviter une situation de dépendance économique préjudiciable pour le client comme pour le prestataire. Sans oublier que la loi française elle-même sanctionne les entreprises qui abusent de leur position dominante dans une relation commerciale. Alors comment privilégier les PME sans prendre de risques ? Quels sont les leviers à la disposition des acheteurs comme des fournisseurs pour favoriser une collaboration saine et cohérente ? Réponses dans ce dossier.

Grand donneur d'ordres cherche petit sous-traitant

Massification des achats oblige, de plus en plus d'entreprises fixent des taux de dépendance de façon arbitraire. Particulièrement nuisibles pour les PME, ces pratiques ne doivent pas cacher les efforts menés par nombre d'acheteurs pour favoriser la collaboration avec les petits sous-traitants.

Sur les 1900 fournisseurs, notamment de produits alimentaires et d'entretien, du groupe Sodexo France, 1200 sont des artisans et des PME. « Nos 3 000 restaurants sont dispersés dans toute la France, explique Pascal Jeanson, directeur achats alimentaires du groupe de restauration collective. Aussi, pour gagner en réactivité et réduire nos coûts de distribution, nous privilégions un approvisionnement auprès des fournisseurs de proximité. » Une stratégie qui permet à Sodexo de développer son offre de produits locaux et de saison, l'un des objectifs fixés par l'entreprise engagée dans une démarche éco-responsable et de gestion durable de sa relation fournisseurs. Si Sodexo a signé la charte des bonnes pratiques entre grands donneurs d'ordres et PME, elle veille toutefois à ne pas représenter une part d'activité trop importante dans le chiffre d'affaires de ses fournisseurs. « Nous avons fixé un taux de dépendance économique à 25 % afin d'éviter tout risque de rupture brutale de marché, nuisible pour notre business comme pour celui de nos partenaires. C'est d'ailleurs pour sécuriser nos marchés que nous privilégions la collaboration avec des organisations nationales de PME », détaille Pascal Jeanson.

Des taux de dépendance fixés arbitrairement

A l'image de Sodexo, nombre d'entreprises conviennent d'un taux de dépendance pour se prémunir d'éventuels risques de défaillance chez leurs sous-traitants. Ainsi, chez Gerflor, spécialiste des revêtements de sols, ce taux atteint 30 % tandis qu'à la Société Générale, il équivaut à 25 %. Cette volonté de maîtriser le risque est devenue encore plus flagrante avec la crise. En effet, comme l'a souligné une étude réalisée par Bearing Point dans le cadre de son cinquième Observatoire des achats, la santé financière précaire des sous-traitants constitue désormais un sujet de préoccupation majeure pour les services achats. Aussi, pour limiter les risques, nombre de grands groupes préfèrent être accompagnés par des gros sous-traitants, capables de leur apporter des solutions globales et clés en main. « Cette solution permet à l'entreprise de réduire ses coûts, en concentrant ses volumes chez un seul partenaire », ajoute Natacha Trehan, maître de conférences au Desma, le master en management stratégique des achats de l'IAE de Grenoble.

Autre avantage, non négligeable, généré par le recours aux grands fournisseurs : éviter au client d'occuper une position de dominant vis-à-vis de son partenaire qui peut lui être dommageable d'un point de vue légal. En effet, l'article L 420-2 du code de commerce sanctionne les entreprises qui abusent de leur position dominante dans une relation commerciale. D'autant que la rupture brutale d'un business (régie par l'article L 442-6) peut constituer l'un de ces abus, « soit en l'absence de tout préavis écrit, soit en présence d'un préavis jugé trop court », rappelle Natacha Tréhan.

C'est dire la nécessité pour les acheteurs de fixer un taux de dépendance, au moins pour ne pas tomber sous le coup de ces lois. « Convenir d'un taux peut paraître légitime, notamment avec les fournisseurs stratégiques, où la relation de dépendance s'avère mutuelle, rappelle Patrice Pourchet, responsable pédagogique du master en gestion des achats internationaux de l'Essec. Mais dans un contexte de réduction des coûts à outrance, où les politiques achats massifiées s'imposent, beaucoup entreprises fixent ce taux de façon arbitraire, excluant de fait nombre de petits sous-traitants de leurs référencements. »

Si les PME sont donc les premières victimes de ces taux arbitraires, divers leviers peuvent faciliter leur collaboration avec les grands comptes. Par exemple, elles peuvent proposer des offres commerciales plus complètes en se rapprochant les unes des autres. « Il ne s'agit pas de fusion ou d'acquisition mais plutôt de développer un réseau ou des alliances, via des systèmes de joint-venture ou des groupements d'intérêt économique, et ce afin que les PME puissent proposer des solutions globales propres à séduire les services achats », souligne Natacha Tréhan (IAE de Grenoble). Autre créneau sur lequel les PME peuvent se positionner : l'innovation. « La recherche d' innovations est désormais au coeur des stratégies achats des grands donneurs d'ordres, qui se tournent de plus en plus vers des petites start-up, spécialisées dans des marchés de niche », constate ainsi Pierre-François Kaltenbach, responsable de l'activité achats et Supply Chain chez Accenture, cabinet de conseil en management.

S'adapter aux process des PME

La cotraitance et l'innovation sont loin toutefois d'assurer aux PME une place de choix dans les référencements. Car les directions achats elles-mêmes doivent faire évoluer leurs modes d'organisation. « Nombre de grands donneurs d'ordres sont mal préparés pour travailler avec les petites structures, dotées de moyens assez limités en interne. Ils doivent donc s'adapter à leur process, en proposant par exemple des contrats aux dispositions simplifiées », indique Pierre-François Kaltenbach.

Mais au-delà de l'aspect technique de la collaboration, c'est bien le métier d'acheteur qui doit évoluer pour davantage s'ouvrir aux PME. « Exit les stratégies achats à court terme, les acheteurs doivent devenir de véritables visionnaires sur leurs marchés en identifiant et soutenant notamment les PME innovantes qui pourront demain développer leur business », analyse Natacha Tréhan (IAE de Grenoble). Car ce sont bien les PME innovantes qui ont le plus de chance de se faire une place dans les panels des grands comptes. « Les services achats doivent devenir de véritables incubateurs en assurant du volume aux petits sous-traitants dotés d'un fort potentiel d'innovation technologique », confirme Patrice Pourchet ( Essec). Un parti adopté, par exemple, par Cyrille Renaud, responsable achats hors production de Gerfl or : « Pour soutenir nos petits sous-traitants stratégiques, nous planchons ponctuellement sur des projets de codéveloppement à travers lesquels nous leur confions des opportunités de collaboration supplémentaires. »

Les acheteurs, de véritables «incubateurs»

Même créneau pour la Société Générale, qui assume pleinement son rôle «d'incubateur», réalisant aujourd'hui près de 30 % de ses achats auprès de PME. « Nous avons signé le Pacte PME à travers lequel nous favorisons la collaboration avec les petites entreprises innovantes », explique Thomas Gravis, directeur du département fonctionnel à la direction achats de la banque. Et d'ajouter : « Pour soutenir les PME, nous confions également la gestion de nos marchés inférieurs à 200 000 euros à nos opérationnels. Ces derniers bénéficient ainsi d'une plus grande souplesse pour privilégier des fournisseurs de petite taille. » Toujours dans une stratégie d'ouverture vers les petites entreprises, nombre de groupes ont instauré un système de bonus, récompensant les acheteurs qui sous-traitent auprès des petits fournisseurs. Autant d'actions efficaces qui pourraient très vite avoir le vent en poupe, « à condition que les directeurs achats disposent du leadership et de la capacité de conviction suffisants pour démontrer en interne la valeur ajoutée générée par la sous-traitance avec les PME », affirme Natacha Tréhan (IAE de Grenoble). Autrement dit, que cette collaboration ne s'apparente pas à du simple favoritisme.

Frédéric Grivot, vice-président de la Confédération générale des petites et moyennes entreprises (CGPME)

FREDERIC GRIVOT, VICE- PRESIDENT DE LA CGPME
« Les PME doivent également se remettre en question»

Pour favoriser le rapprochement entre grands donneurs d'ordres et petits sous-traitants, ces derniers doivent également faire des efforts en étant plus proactifs, selon Frédéric Grivot, vice-président de la CGPME.

Une charte des bonnes pratiques entre donneurs d'ordres et PME a été signée en février à Bercy. Comment percevez-vous cette action ?

FREDERIC GRIVOT : Bien que nous ne disposions pas encore aujourd'hui du recul nécessaire pour analyser les retombées de cette charte, nous percevons positivement cette signature. Ce document ne va pas régler du jour au lendemain tous les problèmes potentiels entre donneurs d'ordres et PME, mais il a le mérite d'exister. En fixant une dizaine d'engagements qui seront, espérons-le, suivis d'effets, cette charte vise à favoriser et développer la sous-traitance avec les entreprises de taille intermédiaire dans de meilleures conditions. Une initiative non négligeable, surtout dans un contexte de crise qui dégrade fortement la collaboration entre acheteurs et fournisseurs.

La charte prévoit la nomination, chez chaque grand compte signataire, d'un correspondant PME chargé de résoudre les conflits avec les acheteurs. Approuvez-vous cette initiative ?

Totalement. Cette mesure est intéressante à plusieurs titres. D'une part, elle incite les acheteurs à instaurer un vrai dialogue et à favoriser une relation à long terme avec les PME, en bannissant toute rupture brutale de marché, comme cela a longtemps prévalu dans de nombreux secteurs (automobile, aéronautique... ). D'autre part, elle permet aux PME d'avoir plus de visibilité sur leurs marchés, en étant par exemple davantage associées aux comités stratégiques organisés par les clients grands comptes. Nombre de PME pourront désormais s'appuyer sur ce médiateur pour négocier des contrats d'une plus longue durée ou rappeler que la qualité, la réactivité et l'innovation doivent constituer des critères de sélection aussi importants que le prix.

Si les directions achats ont pris des engagements à travers cette charte, ne pensez-vous pas que les PME doivent faire de même ?

Oui, tout à fait. La situation n'évoluera pas si les PME ne se remettent pas aussi en question. C'est de notre responsabilité d'aller vers les donneurs d'ordres, d'être plus proactifs pour favoriser le rapprochement avec ces derniers. Pour ce faire, nous devons actionner divers leviers, comme favoriser le regroupement ou la cotraitance entre PME, afin d'avoir plus de poids sur les marchés. Cette évolution est primordiale car, contrairement à l'Allemagne, la France a encore trop d'entreprises de petite taille, induisant un rapport de dominant/dominé avec les grands comptes. Autre piste sur laquelle nous planchons : développer les fonds propres souvent insuffisants des PME, afin qu'elles puissent financer leurs investissements et répondre aux exigences de performance et d'innovation des donneurs d'ordres. Enfin, nous oeuvrons pour un rapprochement avec la Fédération française des banques, pour faciliter l'accès des PME au crédit. Mais pour booster l'application de ces mesures, l'implication des pouvoirs publics sera plus que jamais indispensable.

Rhodia collabore avec plus d'un millier de PME

Signataire de la charte des bonnes pratiques entre grands donneurs d'ordres et PME, Rhodia s'investit depuis longtemps en faveur de la sous-traitance avec les fournisseurs de petite taille. Le taux de dépendance fixé par le groupe est toutefois de 30 %.

A l'instar de L'Oréal, la RATP ou encore Danone, Rhodia fait partie des 18 grandes entreprises privées qui ont signé le 11 février dernier, à Bercy, une charte des bonnes pratiques entre grands donneurs d'ordres et PME. Une initiative qui reflète la stratégie de gestion durable de la relation fournisseurs que le groupe de chimie mène depuis plusieurs années. « En France, nous collaborons avec environ 1100 PME, ce qui représentait, en 2008, 11 % de nos achats », indique Rémi Rothéa, directeur de la performance achats du groupe. Rhodia avait déjà signé, il y a trois ans, dans le cadre du Comité Richelieu, une charte visant à soutenir les PME innovantes. Mais le bilan de cette action est mitigé. « Au final, l'off re proposée dans notre secteur n'a pas été à la hauteur de nos attentes. »

La charte des bonnes pratiques est donc un nouveau challenge pour l'entreprise, qui prof te de cette opportunité pour valoriser sa démarche citoyenne. « Promotion des achats durables, négociations sur la base d'une analyse TCO [coût total de possession, NDLR]... nous respectons déjà les dix engagements définis dans cette charte, via notre SPS [Sustainable Purchasing System, NDLR], un système mondial interne à Rhodia qui favorise une démarche éthique à chaque étape de nos process achats ». Seul point de la charte difficilement applicable pour le groupe : le développement d'une gestion prévisionnelle des achats pour accorder aux fournisseurs le maximum de visibilité. « Depuis la crise, nombre de nos clients ne nous offrent plus de visibilité à moyen ou long terme. Dans ces conditions, comment pouvons-nous garantir un comportement 100 % prévenant auprès de nos propres fournisseurs ? Personne n'est à l'abri d'une rupture brutale de business. »

Pas de discrimination

Si le groupe cherche à nouer des relations optimales avec ses partenaires-clés, il adopte une démarche moins prévenante avec ses fournisseurs « interchangeables ». Mais sans pour autant considérer la taille du sous-traitant comme un facteur différenciant : « Qu'ils soient des PME ou des grands comptes, tous nos fournisseurs sont évalués de la même façon. Nous refusons de faire de la discrimination positive comme négative », martèle Rémi Rothéa.

Toutefois, Rhodia est attentif à la solvabilité de ses petits sous-traitants, en favorisant un paiement en temps et en heure. Plus encore, il veille à limiter toute réduction significative des achats qui mettrait en danger l'équilibre financier d'un fournisseur. Pour ce faire, il a défini un taux de dépendance, équivalent à 30 %. « Cela nous permet d'éviter une dépendance économique propre aux fournisseurs de taille intermédiaire. »

@ Olivier Sauvai, responsable achats, et Damien Ivaldi, directeur des etudes et des achats, Algeco

Témoignage
« Nous cherchons à fidéliser nos PME partenaires »

«Les PME représentent 80 % de notre panel aussi bien en nombre qu'en chiffre d'affaires», confie Olivier Sauval, responsable achats chez Algeco, spécialiste de la construction modulaire. Une priorité donnée aux petits fournisseurs qui s'inscrit dans une véritable stratégie d'entreprise. «Notre activité induit de forts besoins en termes de réactivité. Or, seuls les petits fournisseurs, mono entreprises, artisans, électriciens, etc., peuvent satisfaire cette exigence à 100 %. De plus, nous bénéficions grâce à ces partenaires d 'une plus grande proximité et d'un service après vente plus rapide et de qualité», renchérit Damien Ivaldi, directeur des études et des achats au sein de l'entreprise.
«Depuis longtemps déjà, nous sommes vigilants sur les taux de dépendance en nous efforçant de les maintenir en dessous de 40 %», précise Olivier Sauval. Et pour prévenir tout risque de défaillance des fournisseurs, Algeco a instauré, depuis quatre ans, un système de suivi mensuel du niveau de dépendance de chaque partenaire. «Avec la crise, les taux de dépendance avec certains de nos fournisseurs ont pu augmenter. Aussi, pour résoudre ce type de situation complexe, nous privilégions une démarche d'accompagnement plutôt qu'une rupture brutale de nos relations commerciales», souligne le responsable achats. Car en effet, l'une des priorités du groupe est de préserver et de renforcer son tissu industriel de PME partenaires. « Particulièrement stratégiques, ces fournisseurs ont l'expérience suffisante et les méthodes adaptées pour satisfaire nos besoins sur un marché spécifique comme la construction modulaire», conclut Olivier Sauval.

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Pacte PME : un impact positif chez les grands comptes signataires

Depuis sa création en 2004, 55 grands comptes ont signé le Pacte PME, un dispositif dont l'ambition est de faciliter les relations entre les grands donneurs d'ordres et les PME innovantes. En 2008, ces grands comptes signataires ont effectué 8,7 milliards d'euros d'achats auprès de 3 369 PME qui ont participé aux programmes mis en place (notamment par Oséo et le Comité Richelieu), un chiffre en hausse d'environ 10 % depuis la création du Pacte PME.

Jean-Baptiste Hy, Service des achats de l'Etat

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L'Etat rappelle que les PME sont intégrées dans sa politique achats

«Catastrophique à l'égard des PME.» C'est en ces termes que la CGPME a qualifié en début d'année la politique achats de l'Etat, dont l'objectif est de réaliser 1 milliard d'euros d'économies d'ici à 2012, notamment en mutualisant les dépenses. Plus critique encore, la confédération a jugé cette stratégie de rationalisation contraire aux textes en vigueur (loi LME, Small Business Act européen, etc.), censés faciliter l'accès des PME aux marchés publics. Aussi, pour faire face à ces attaques, le Service des achats de l'Etat (SAE) a rappelé que la massification pure et dure ne caractérisait absolument pas sa politique. « Concernant nos marchés régionaux, tels que l'entretien et les prestations immobilières, où nous privilégions un véritable service de proximité, les PME garderont toute leur place », rappelle Jean-Baptiste Hy, directeur adjoint du SAE. Ainsi, seuls les gros marchés tels que le matériel informatique, où les PME restent peu présentes, continueront à être massifiés et regroupés au niveau national. « Nous n'imaginons pas une seconde atteindre 1 milliard d'euros d'économies en excluant tout simplement les PME de nos panels. Notre objectif de réduction des coûts passe surtout par la formation de nos acheteurs à une meilleure spécification du besoin et l'échange de bonnes pratiques ou de référentiels de prix » conclut Jean-Baptiste Hy.