Soyez stratèges pour recruter les meilleurs talents achats

Cela fait de nombreuses années que la fonction achats évolue. Elle s'est professionnalisée, tout en gagnant en légitimité. Elle a aussi modifié ses pratiques, délaissant les négociations pures et dures pour nouer des liens de partenariat avec les fournisseurs. Elle a également fait face à de nouveaux défis, de la digitalisation à la RSE en passant, avec la crise sanitaire, par les ruptures d'approvisionnement et l'augmentation des prix des matières premières. Pour absorber ces nombreux changements, les équipes achats doivent évoluer : les recrutements deviennent stratégiques. D'autant plus qu'une réelle tension existe aujourd'hui, renforcée par la crise, sur des profils achats de qualité.

Digital, finance, RSE et innovation

De quels talents les directions achats ont-elles besoin aujourd'hui ? Il est tout d'abord impossible de ne pas mentionner la transformation digitale des entreprises, qui a inévitablement touché les achats. Les équipes doivent donc être en mesure de faire face à ce nouveau défi. "Les entreprises se dotent d'outils et ont besoin de gens pour les utiliser, les faire évoluer, voire les concevoir", pointe Claire Etcheverry, associée chez BearingPoint, soulignant qu'il est essentiel que les collaborateurs soient à l'aise pour manipuler la donnée. "L'analyse de la donnée devient un élément essentiel pour construire des scénarios de négociation", poursuit-elle. Cela est d'autant plus important que la crise a rendu nécessaire davantage de rigueur, pour sécuriser les approvisionnements tout en réduisant les dépenses. "En cette période de difficultés économiques, les achats deviennent ultra-stratégiques afin de maîtriser les coûts", observe Franck Cheron, associé conseil capital humain chez Deloitte.

De ce fait, les compétences financières sont de plus en plus recherchées. Thibaut Gollentz, manager chez Hays, en a fait le constat. "L'analyse de solvabilité des fournisseurs est aujourd'hui plus importante que jamais afin de prévoir les défaillances", observe-t-il notamment.

Thibaut Gollentz

Il remarque par ailleurs que les acheteurs performants sur les questions de contractualisation, à même de trouver des clauses créatives qui permettent d'équilibrer la balance des risques entre client et fournisseurs (comme l'achat à terme, les clauses de réparation ou de transfert de risques), sont fortement sollicités. "Auparavant, les ingénieurs étaient recherchés pour leurs compétences techniques ; aujourd'hui, ce sont des expertises financières et juridiques qui sont plébiscitées en complément", résume-t-il.

Des profils 100% RSE

Autre sujet qui devient incontournable au sein des directions achats : la RSE.

Axel Minet

"Nous avons beaucoup de demandes par rapport aux achats liés au développement durable et à l'énergie, dans le cadre de stratégies à horizon 2030 voire 2050", indique Axel Minet, manager chez Robert Walters. Charles Germain, CEO et cofondateur du cabinet Lynkus, spécialisé dans les recrutements de cadres dans les achats et la supply chain, rapporte quant à lui l'exigence d'un de leurs clients, un groupe important du secteur de l'ameublement et du bricolage, pour des cadres avec une sensibilité RSE. "Il nous a précisé qu'il n'était même pas la peine de présenter les profils qui n'avaient pas cette sensibilité, même s'ils cochaient toutes les cases, ajoute-t-il. Une entreprise qui se veut socio- ou éco-responsable doit nécessairement recruter des collaborateurs sensibles à ces problématiques RSE, et d'autant plus au sein des achats qui sont en ligne de front pour mettre en place la dynamique." Pour Franck Cheron, cette tendance va inciter les entreprises à recruter des profils 100% RSE au sein de la direction achats, afin de compléter les compétences d'acheteurs purs.

Chercher des expertises dans d'autres secteurs

Enfin, Thibault Gollentz de chez Hays insiste sur l'aspect fondamental du levier innovation, eu égard à la guerre commerciale qui est en train de se mettre en place avec la reprise de l'activité économique. "Ce sont les achats qui permettront de se démarquer. Les acheteurs doivent pour cela avoir une bonne connaissance du marché fournisseurs et être capables de mettre en place de véritables partenariats", analyse-t-il. Axel Minet (Robert Walters) remarque lui aussi que la connaissance sectorielle reste importante. Pour éviter d'aller débaucher des experts marché chez ses concurrents, Charles Germain (Lynkus) conseille de tabler sur la transférabilité des compétences et d'aller chercher des expertises sur un autre secteur. "Les collaborateurs de l'industrie automobile ou aéronautique peuvent apporter la maturité des achats de leur secteur à une entreprise dans la grande distribution ou la distribution spécialisée. S'ouvrir à d'autres secteurs et investir en formation apporte une vision nouvelle", avance-t-il.

Des qualités relationnelles essentielles

Ces acheteurs issus d'un autre secteur devront faire preuve d'une capacité d'adaptation afin d'apporter pleinement leur expertise à leur nouvelle entreprise. En effet, au-delà des compétences techniques, les collaborateurs de la direction achats doivent présenter certaines qualités de '"savoir-être"', les fameux "soft skills"' (lire l'encadré sur ce sujet en page 2 de cet article).

Louis de Lamaëstre, directeur des marchés du groupement d'achats Le Cèdre, dit accorder aujourd'hui davantage d'importance à la dimension comportementale. Il cite notamment la capacité de conviction et les compétences relationnelles et émotionnelles. "Les acheteurs ont besoin de nouer des relations tout autant en interne qu'en externe", note-t-il. Il est rejoint sur ce point par Franck Chéron (Deloitte) : "Le relationnel est très important afin d'apporter des explications en interne sur les choix et solutions proposés."