Relations Fournisseurs: optez pour une approche collaborative, gage de réussite.

Voici pourquoi l’influence, la valeur et la collaboration sont des notions indissociables les unes des autres pour de bonnes relations fournisseurs.

Dans cette série en deux parties, Julien Nadaud, Responsable Produits chez Determine, explique comment l’influence peut permettre aux Achats de véritablement maximiser la valeur ajoutée des résultats escomptés par toutes les parties, y compris les fournisseurs. Dans la première partie, il s’est penché sur l’amélioration de la visibilité côté fournisseurs. Dans la deuxième partie, il présente deux études de cas qui montrent pourquoi l’influence, la valeur et la collaboration sont des notions indissociables les unes des autres pour de bonnes relations fournisseurs.

Étude de cas 2 – Valeur et influence du fournisseur vont toujours de pair.

En règle générale, les fournisseurs ont gagné en influence quand les entreprises ont compris que leur avantage concurrentiel dépendait en grande partie de leur supply chain. Les fournisseurs les plus clairvoyants ont saisi cette opportunité et espèrent exercer autant d’influence que le permettent leur valeur potentielle et leur maîtrise de leur propre supply chain.

Les fournisseurs conscients du lien entre valeur et influence s’efforceront de consolider les deux en parallèle et seront amenés à augmenter leur part de marché en innovant, et pas uniquement grâce à un simple effet de levier. Ces fournisseurs offrent des possibilités de collaboration intéressantes et sont idéalement positionnés pour accroître à la fois leur influence et celle du service achats.

RCI Bank and Services n’a pas hésité à agir pour permettre à ses fournisseurs d’amplifier leur influence. L’automatisation des processus achats à l’aide de la solution procure-to-pay (P2P) de Determine a permis à l’entreprise de faire coup double et de consacrer moins de temps au règlement des factures fournisseurs, tout en accélérant les paiements. Ainsi, en payant ses fournisseurs plus rapidement et en renforçant la transparence et la prévisibilité de tout le processus, elle a considérablement amélioré ses relations fournisseurs. Alors que le paiement anticipé des factures aurait pu réduire l’influence de RCI Bank and Services sur ses fournisseurs, il a au contraire permis à l’entreprise de se positionner comme un client privilégié, bénéficiant de plus d’investissements axés sur la valeur ajoutée de la part de partenaires stratégiques. Tout cela en exploitant simplement l’automatisation pour augmenter l’efficacité ! L’argent peut être synonyme de pouvoir, mais il ne garantit pas une collaboration fructueuse avec les fournisseurs, du moins, pas à long terme.

Étude de cas 3 – Pourquoi est-il impossible d’automatiser la collaboration ?

La technologie peut être un véritable atout pour votre équipe achats, mais pour cela, vous devez vous en servir pour passer de la stratégie à l’action ou pour générer de la valeur par le biais de la collaboration, en permettant aux bonnes ressources d’interagir avec les bons fournisseurs dans le cadre d’opportunités choisies avec soin.

La plupart des relations fournisseurs impliquent de négocier des conditions contractuelles, ce processus fonctionnant selon le principe du « donnant-donnant ». En conséquence, le service achats doit renforcer son engagement pour maximiser la valeur totale de chaque contrat. Cet engagement doit être direct et mutuellement bénéfique et être soutenu par la compréhension des objectifs de l’entreprise à long terme.

1. Le service achats doit sélectionner attentivement les relations fournisseurs devant faire l’objet d’une étroite collaboration (en fonction de la veille stratégique, des données sur les dépenses et des risques connexes).
2. La grande majorité des relations fournisseurs doit être automatisée pour que le service achats ait le temps de s’investir stratégiquement sur le terrain sans augmentation de son effectif.

Ainsi, il faut avoir une influence durable pour en retirer de la valeur ! Il faut que votre équipe achats en tienne compte dans ses stratégies de gestion des relations avec les fournisseurs. Pour être durable, votre influence doit s’adapter en fonction des hauts et des bas qui rythment inévitablement le cycle de vie d’un contrat.

Si vous êtes prêt à laisser la main dans une situation donnée, vous pourrez reprendre la main lorsque la situation évoluera. Vouloir à tout prix dominer revient à limiter votre influence dans le temps. Une telle approche est aussi néfaste que bénéfique pour les performances et relations du service achats.

Le fait d’avoir une vision globale permet de faire travailler en parallèle plusieurs équipes pour créer une valeur unifiée (achats, parties prenantes et fournisseurs). Ainsi, la valeur est multipliée et non divisée.

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