Différences culturelles dans les achats : comment négocier avec la Chine

Entrer en affaires avec un acteur étranger n'est pas chose aisée tant les habitudes culturelles déterminent notre appréhension du business. Si la France et la Chine partagent certaines similitudes culturelles, sur bien des points il s'agit de deux cultures radicalement différentes dans la façon de gérer une affaire, un projet, un partenariat. Pourtant rien d'impossible selon Christian Ladreyt, expert en achats internationaux, invité par BME pour nous familiariser avec la business étiquette chinoise : "si c'est parfois difficile, tout est réalisable avec le monde chinois et votre outil principal sera la relation que vous arriverez à construire avec votre interlocuteur."

On découvre ainsi que les deux cultures sont relativement proches en termes de relation au pouvoir et de distance hiérarchique à respecter ou encore en termes d'équilibre des rôles homme/femme. "Contrairement à ce qu'on peut croire, la femme chinoise trouve plutôt bien sa place dans le monde des affaires, beaucoup plus qu'au Japon par exemple", note Christian Ladreyt. Sur une échelle de 0 à 100 (0 représentant l'harmonie sociale homme/femme la plus totale et 100 représentant la distinction sociale la plus forte) la France se situe à 43 quand la Chine est à 66, l'écart n'est donc pas si important.

En revanche sur d'autres aspects comme la notion de collectivisme ou d'individualisme, de contrôle de l'incertitude ou d'orientation long terme, autrement dit l'appréhension du future, la France et la Chine sont radicalement différentes. "Les Chinois sont fondamentalement centrés sur le collectif quand les Français sont centrés sur l'individu. Il y aura donc là un gros effort de compréhension à faire. Votre objectif sera de vous faire accepter d'un groupe, il vous faudra envisager la relation d'affaires d'abord comme une relation de confiance". Connaître et se faire connaître sans barrière entre vie professionnelle et vie privée donc. "En Chine on négocie avec ses "amis", si on ne connait pas on ne négocie pas c'est aussi simple que cela", explique l'expert.

De même la relation au temps et à l'incertitude sont radicalement différentes : un Chinois aura une approche globale et pragmatique d'un projet, le changement est quelque chose de normal, il ne se sentira pas menacé par l'inconnu et ne sera pas en quête de contrôle comme peut l'être un Français. Toujours sur une échelle de 0 à 100, 0 exprimant le besoin de contrôle le plus faible et 100 le besoin de contrôle le plus fort, la France se situe à 86 et la Chine à 30. Ainsi, les business plans à 5 ou 10 ans de Français issus d'une société normative qui exige des résultats rapides et peu encline au changement, seront difficilement compréhensibles par les Chinois pour qui il est toujours possible de faire évoluer un contrat, le temps étant infini et le changement permanent.