Les plus fins négociateurs sont souvent les moins prolixes: ils écoutent. Posez des questions pertinentes qui ouvriront le dialogue et portez un intérêt candide aux réponses et considérations de la partie adverse. Cédez-lui souvent la parole et reformulez ses propos afin d'établir un rapport de confiance. Cela vous permet non seulement d'orienter le débat vers les points d'intérêts mutuels, mais encore de dévoiler les motivations non exprimées de votre interlocuteur.
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