6 tactiques achats de négociation

Le troisième épisode de notre feuilleton présente des axes de stratégies et de tactiques de négociation.

Il existe plusieurs analyses et méthodes qui définissent les stratégies et les tactiques de négociation. Nous proposons d'en présenter une en particulier qui définit six différentes grandes tactiques de négociation en fonction de l'intérêt des uns et des autres à aboutir et du niveau de confiance réciproque.

Le mariage

L'intérêt et le niveau de confiance sont au maximum, C'est la tactique qui se présente dans une négociation à " livre ouvert " ou une situation de partenariat dans laquelle les deux parties ont une grande confiance mutuelle et de forts intérêts à trouver un accord. C'est la tactique de l'objectif commun avec le calcul commun d'une mire qui peut convenir aux deux parties, ainsi que la recherche d'un accord central et principal qui transcende l'ensemble des autres désaccords. Pour fonctionner, cette transparence totale et cette ouverture ne doivent pas générer de conflit entre les parties. Attention, une fois engagé, le processus est irréversible.

La porte ouverte

L'intérêt est faible et l'approche est opportuniste. On définira une mire offensive et associera d'autres conditions à l'accord. C'est la tactique de la recherche d'un gain à long terme. Les parties dissocient les objectifs à court et long terme et la mire est offensive.

Le souk

La relation est incertaine mais l'intérêt est élevé. C'est le marchandage, la négociation " donnant-donnant " où l'on progresse par " petits pas ". Autant prévoir une annonce ambitieuse, et pourquoi pas deux mires. Il conviendra de progresser entre l'annonce et la mire, très lentement. Cette tactique nécessite d'avoir beaucoup de temps.

L'arbitre

Nous sommes dans le même cas de figure que précédemment mais l'intérêt est faible. La mire sera offensive et la tactique consiste à optimiser l'accord grâce à l'intervention d'une personne extérieure à la négociation : un expert, un utilisateur ou un prescripteur. La vigilance doit porter sur le comportement de la personne extérieure qui ne doit arbitrer que les points à arbitrer et ne pas intervenir sur les autres points de la négociation.

Le missile

Les enjeux et la confiance sont faibles. C'est la tactique offensive visant à maximiser les gains. En temps de guerre c'est l'attaque frontale. Le point de rupture est proche du point d'annonce et la mire est donc ambitieuse. La mire doit être offensive. On peut ajouter toutes les conditions et faire traîner les choses pour mettre une pression maximale sur le temps. " Ça passe ou ça casse " : il faut maximiser les gains.

Le bouclier

Les enjeux sont élevés mais la confiance est faible. La tactique est défensive ayant pour but de minimiser les coûts et les risques. Le point d'annonce sera très réaliste et le point de rupture assez éloigné du point d'annonce. La mire sera défensive. La pression du temps doit être minimale, il faut minimiser les coûts et les risques.

Dans chaque tactique de négociation il faut gérer les concessions, les intervenants mais également le timing. Une grande partie de la réussite de la négociation réside dans le bon management du timing. Le temps dont l'acheteur dispose pour négocier est un élément décisif.

Bien gérer son timing

Négocier au dernier moment, sur une durée de temps très courte, est défavorable pour la partie qui achète et qui se trouve alors en position de faiblesse car pressée par le temps pour aboutir. Cela est d'autant plus vrai lorsque la négociation est de gré à gré sans mise en concurrence possible, ce qui est une situation fréquente. C'est le cas par exemple lorsque les investissements portent sur des extensions de solutions et donc nécessitent de déployer la technologie déjà choisie, présente dans l'entreprise ; ce que le fournisseur n'ignore pas.

À l'inverse, disposer d'un délai confortable, avoir du temps pour préparer sa négociation et ne pas se sentir stressé par le délai concourt à se mettre en position de force. D'où l'importance pour l'acheteur d'être associé à la démarche en amont, dès la connaissance du besoin, et de commencer la négociation à un moment bien choisi pour le fournisseur en regard de son activité. Il faudra éviter par exemple la période de la fin d'arrêté comptable. L'acheteur connaît son marché fournisseurs et sait mieux que ses prescripteurs internes quelles sont les bonnes périodes pour se lancer dans une négociation.