Maxime Marembaud, CarlsonWagonlitTravel (CWT) Air Solutions : "Le retour des voyageurs est essentiel lors du processus de négociation"

Quel est le contexte aujourd'hui en matière d'achats dans l'aérien?

Depuis 2007/2008, faisant face à un problème de rentabilité dû à la crise, les compagnies aériennes se sont fixé comme objectif de maximiser les revenus unitaires. Il y a donc une tendance à la baisse de valeur des contrats. Les négociations auprès des compagnies aériennes sont donc de moins en moins rentables.

D'autant plus que la négociation ne porte que sur 70 % du tarif réel puisque les taxes sont évidemment non négociables mais également les surcharges carburant (8 à 12% du prix). Les frais annexes/options (qui représentent 5 à 9% du prix) deviennent par ailleurs un enjeu pour les compagnies aériennes. Ajoutons à cela la difficulté du sourcing : il est impossible de connaître l'ensemble des tarifs publics, étant donné qu'il existe plus d'une centaine de prix différents par route.

Au vu de ce contexte, quelle stratégie faut-il suivre ?

Il est nécessaire de suivre quatre grands objectifs : avoir une vision complète des besoins, définir une stratégie d'achat, négocier en moins de temps et piloter les contrats.

Sur le premier point, celui de la maîtrise de l'information, il s'agit de consolider les données de consommation afin d'avoir une vision de la dépense aérienne et notamment des frais annexes. Ce dernier point est assez complexe puisque les systèmes de réservation ne donnent pas de vision détaillée : il faut donc analyser les relevés des cartes de crédit. Il est nécessaire, également, d'avoir une bonne vision des futurs besoins de l'entreprise afin de négocier des tarifs qui correspondent à la réalité.

L'étape de la définition de stratégie d'achat est essentielle pour maximiser la mise en compétition...

L'étape de la définition de stratégie d'achat est essentielle pour maximiser la mise en compétition. Il s'agit de lister les critères principaux avant de réfléchir à quelles compagnies s'adresser et au mode d'appel d'offre. Au-delà de l'appel d'offres traditionnel, il existe en effet l'appel d'offres court qui consiste à aller plus vite et se focalisant sur les routes principales.

Car le temps de négociation est aujourd'hui un réel enjeu si l'on souhaite optimiser sa stratégie d'achat. Certaines entreprises adoptent le mode d'achat inversé sur certaines routes : ce sont elles qui annoncent le prix target auquel les compagnies aériennes doivent accéder si elles souhaitent obtenir le marché. Mais c'est un mode peu apprécié des compagnies qui risque de dégrader la valeur du contrat. Il existe d'autres éléments qui permettent d'optimiser le temps passé à négocier : comparer le contrat actuel et les nouveaux contrats, challenger les compagnies aériennes sur la disponibilité des catégories de réservation afin d'éviter de négocier des tarifs très peu accessibles...

Le pilotage des contrats, enfin, permet de maximiser la valeur de ces derniers. Il s'agit de construire des scénarios : réservation anticipée, moins de frais annexes, tarifs à contraintes...

Comment intégrer les utilisateurs à ce processus ?

Sur ce point de pilotage des contrats, il est nécessaire de construire des scénarios réalistes afin qu'ils soient suivis par les voyageurs. Il est préférable de segmenter les voyageurs par groupe et de demander davantage d'efforts à ceux qui se déplacent peu et en France.

Sur l'ensemble des processus, le retour des voyageurs est un élément clé. Ils apportent une vision claire sur les besoins mais aussi sur la qualité du produit. Leurs retours sont donc profondément essentiels lors du processus de négociation : leur satisfaction est un élément auquel les compagnies aériennes sont sensibles.