Maxime Marembaud, CarlsonWagonlitTravel (CWT) Air Solutions : "Le retour des voyageurs est essentiel lors du processus de négociation"

Quel est le contexte aujourd'hui en matière d'achats dans l'aérien?

Depuis 2007/2008, faisant face à un problème de rentabilité dû à la crise, les compagnies aériennes se sont fixé comme objectif de maximiser les revenus unitaires. Il y a donc une tendance à la baisse de valeur des contrats. Les négociations auprès des compagnies aériennes sont donc de moins en moins rentables.

D'autant plus que la négociation ne porte que sur 70 % du tarif réel puisque les taxes sont évidemment non négociables mais également les surcharges carburant (8 à 12% du prix). Les frais annexes/options (qui représentent 5 à 9% du prix) deviennent par ailleurs un enjeu pour les compagnies aériennes. Ajoutons à cela la difficulté du sourcing : il est impossible de connaître l'ensemble des tarifs publics, étant donné qu'il existe plus d'une centaine de prix différents par route.

Au vu de ce contexte, quelle stratégie faut-il suivre ?

Il est nécessaire de suivre quatre grands objectifs : avoir une vision complète des besoins, définir une stratégie d'achat, négocier en moins de temps et piloter les contrats.

Sur le premier point, celui de la maîtrise de l'information, il s'agit de consolider les données de consommation afin d'avoir une vision de la dépense aérienne et notamment des frais annexes. Ce dernier point est assez complexe puisque les systèmes de réservation ne donnent pas de vision détaillée : il faut donc analyser les relevés des cartes de crédit. Il est nécessaire, également, d'avoir une bonne vision des futurs besoins de l'entreprise afin de négocier des tarifs qui correspondent à la réalité.

L'étape de la définition de stratégie d'achat est essentielle pour maximiser la mise en compétition...