Maxime Marembaud, CarlsonWagonlitTravel (CWT) Air Solutions : "Le retour des voyageurs est essentiel lors du processus de négociation"

L'étape de la définition de stratégie d'achat est essentielle pour maximiser la mise en compétition. Il s'agit de lister les critères principaux avant de réfléchir à quelles compagnies s'adresser et au mode d'appel d'offre. Au-delà de l'appel d'offres traditionnel, il existe en effet l'appel d'offres court qui consiste à aller plus vite et se focalisant sur les routes principales.

Car le temps de négociation est aujourd'hui un réel enjeu si l'on souhaite optimiser sa stratégie d'achat. Certaines entreprises adoptent le mode d'achat inversé sur certaines routes : ce sont elles qui annoncent le prix target auquel les compagnies aériennes doivent accéder si elles souhaitent obtenir le marché. Mais c'est un mode peu apprécié des compagnies qui risque de dégrader la valeur du contrat. Il existe d'autres éléments qui permettent d'optimiser le temps passé à négocier : comparer le contrat actuel et les nouveaux contrats, challenger les compagnies aériennes sur la disponibilité des catégories de réservation afin d'éviter de négocier des tarifs très peu accessibles...

Le pilotage des contrats, enfin, permet de maximiser la valeur de ces derniers. Il s'agit de construire des scénarios : réservation anticipée, moins de frais annexes, tarifs à contraintes...

Comment intégrer les utilisateurs à ce processus ?

Sur ce point de pilotage des contrats, il est nécessaire de construire des scénarios réalistes afin qu'ils soient suivis par les voyageurs. Il est préférable de segmenter les voyageurs par groupe et de demander davantage d'efforts à ceux qui se déplacent peu et en France.

Sur l'ensemble des processus, le retour des voyageurs est un élément clé. Ils apportent une vision claire sur les besoins mais aussi sur la qualité du produit. Leurs retours sont donc profondément essentiels lors du processus de négociation : leur satisfaction est un élément auquel les compagnies aériennes sont sensibles.