Réduire les prix : les quantités

Quel acheteur n'a pas rêvé de baisses de prix en voyant les volumes achetés augmenter ?

Les acheteurs partent souvent d'un postulat : augmenter les quantités permet de mieux négocier et de baisser les prix.

Le levier des quantités est souvent efficace. Son potentiel est fréquemment sous-exploité.

Pour être performants, les acheteurs doivent consciencieusement identifier l'élasticité prix/quantités, trouver des solutions pour les augmenter et transformer cette augmentation en baisse de coûts ou de marge. Ils pourront aussi analyser la chaîne de la valeur et comprendre comment les quantités peuvent impacter le panel fournisseurs.

Revenons à ce que nous avions déjà dit dans la partie dédiée aux spécifications : ne rien acheter coûte toujours moins qu'acheter moins cher...

1) Ne rien acheter coûte toujours moins qu'acheter moins cher

De nombreux achats sont pérennes alors qu'ils ne sont plus utiles ou substituables.

Nous avions pris l'exemple des téléphones fixes. Trop facile ! Evadons-nous : parlons voyages !

Avions, voiture, hôtels... Voyager coûte cher. De nombreuses entreprises ne voient ces coûts réduire que marginalement, en dépit de la mise en place de systèmes de réservation de voyages en ligne, de workflows, de négociations avec un panel fournisseurs réduit (...).

Le confinement lié à la pandémie du COVID 19 nous a permis de (re)découvrir les outils collaboratifs de vidéo conférences. Ceux-ci étaient déjà souvent à disposition des collaborateurs. Autrefois très coûteux, ils sont aujourd'hui performants, fiables et sécurisés et surtout, faciles d'accès.

Les services achats ne réduiront jamais autant leurs coûts de déplacements qu'en ne les réservant qu'aux besoins essentiels. Pour certains, les voyages sont une contrainte, pour d'autres un acquis, une liberté de s'organiser, un plaisir...

La conduite du changement devient donc le facteur clé de succès pour apprendre aux collaborateurs à se passer de services qui ne sont plus systématiquement nécessaires. Il n'est pas question de supprimer tous les voyages professionnels. Certains peuvent néanmoins facilement être remplacés par les vidéo conférences. La négociation externe fait ainsi place à la négociation interne, à la remise en cause des habitudes.

Le rapport de force n'est plus forcément en faveur des acheteurs qui doivent apprendre à ménager les susceptibilités, analyser les centres d'achats pour garantir efficacité et prises de décision.

2) L'impact des quantités sur les coûts : une approche "micro-économique"

Les acheteurs de production et hors-production détaillent les coûts des produits ou services achetés pour comprendre les inducteurs de coûts et leviers de négociation.

En fonction du type de coûts et de leur part dans le cost breakdown, les quantités peuvent très fortement impacter les prix. La standardisation et la remise en cause des besoins permet de libérer le potentiel.

Certains produits ou services sont moins sensibles à l'effet volume, surtout quand la valeur ajoutée est réduite.

A - Un exemple idéal : les pièces embouties

Les pièces embouties ont besoin de matrices pour être produites. Ces dernières coûtent très cher. Pour produire des pièces de structure automobile, il fallait souvent deux matrices pour garantir la disponibilité de l'outil de production, en dépit du fait qu'elles puissent produire de très grandes quantités. Chaque site disposait souvent de sa propre matrice pour répondre à ses besoins. Les experts en optimisation des coûts ont vite compris qu'il fallait augmenter les quantités et que les resourcings avaient montré leurs limites, tant d'un point de vue réduction des prix que des coûts (risques de non-qualité). La standardisation et la modularisation des designs (stratégie de plateformes) a permis l'augmentation significative des quantités et lots de production. Le prix pièce a radicalement chuté. Quand les volumes étaient faibles, l'amortissement de la matrice représentait le gros des coûts. Avec l'augmentation des quantités, le processus de production a été optimisé. A l'infini, le coût pièce se rapprocherait du prix de la matière mise en oeuvre ainsi qu'une petite part résiduelle liée au processus d'emboutissage. Des outils peuvent aider à identifier le potentiel des volumes sur les coûts. Si vous ne souhaitez pas apprendre à programmer en Python, les régressions linéaires prix/matière avec des points plus ou moins larges en fonction des volumes peuvent vous aider à comprendre la logique et identifier des cas qui ne répondent pas à la norme. Une analyse de la profitabilité considérant les quantités peut parfois être menée en utilisant les informations financières communiquées par les fournisseurs afin de comprendre comment évolue la marge d'une société ou SBU (Strategic Business Unit) en fonction de son chiffre d'affaires, ses achats... Les pièces embouties sont un exemple d'élasticité prix/quantités. Si l'effet d'expérience et autres améliorations des processus conduisent à des gains de productivité significatifs, chaque type d'achat répond différemment à l'augmentation des volumes. Lire la suite en page 2: B- Un contre-exemple: les prestations de nettoyage - / - 3) L'impact des quantités sur les marges