[Tribune] Vers le renouveau de la fonction achats

Qu'entend-on par contribution des achats à la création de valeur ? À l'origine de toute ­création de valeur, il a un business model répondant à une question-clé : quelle est notre Customer Proposition Value (CPV) ? La stratégie achats doit répondre en premier à cette Customer Proposition Value. Il y a deux points-clés : être capable d'identifier cette CPV lorsqu'elle n'est pas toujours explicite, et surtout être capable de comprendre son évolution, car la Customer Proposition Value est en pleine mutation dans la majorité des entreprises.

Tout acheteur avant d'être un spécialiste de sa "famille" doit avoir une compréhension fine de la Customer Proposition Value actuelle et future de son entreprise. Sous cette condition, il sera capable de contribuer à l'EBITDA, non pas seulement par la réduction des coûts, mais par la croissance du chiffre d'affaires. La fonction achats doit donc concourir à la transformation de la Customer Proposition Value de l'entreprise et se positionner en tant que business developer.

Le premier enjeu est d'identifier les bons contributeurs qu'il s'agisse de start-up, grands groupes, laboratoires de recherche, universités, freelances, geeks... On estime à plus de 100 millions le nombre de start-up créées par an dans le monde. Tout type confondu, il y a 6,6 millions de créations d'entreprises aux États-Unis chaque année, soit une nouvelle entreprise toutes les cinq secondes. En France, 1 500 entreprises sont créées par jour. Les millions de fournisseurs potentiels à travers le monde sont structurés en écosystèmes reliés entre eux. Identifier les réseaux capables de contribuer à sa proposition de valeur et insérer les acteurs, les communautés de sa propre entreprise au sein de ces écosystèmes : tels sont les enjeux pour l'acheteur de demain. Réinventer le sourcing fournisseur se fera, certes, avec l'aide de technologies de big data, d'intelligence artificielle, mais surtout avec un nouveau rôle de l'acheteur, qui deviendra un animateur de communautés internes et externes.

Connecter les bons acteurs

Animer des communautés signifiera connecter les bons acteurs : demain, compte tenu de la ­complexité des technologies et de leurs imbrications, l'innovation éclora davantage au coeur d'écosystèmes enchevêtrés que dans des logiques de codéveloppement classique.

Par ailleurs, l'open innovation deviendra une priorité. Dans leur dernière étude "innovation insights from around the world", PWC montre qu'à l'avenir, 61 % des entreprises miseront sur l'open innovation contre 34 % sur la R & D. À mon avis, il ne s'agit pas d'opposer la R & D et l'open innovation. Les deux sont complémentaires. La fonction achats sera celle qui créera du lien entre les communautés R & D, R & I et les nouveaux fournisseurs émergents de l'open ­innovation, en particulier du technology scouting et du crowdsourcing.

Au coeur des écosystèmes complexes, l'acheteur devra de plus en plus gérer des situations de coopétition (mêlant coopération et compétition) avec des fournisseurs-concurrents. Cyril Pourrat, VP Procurement chez Sprint USA, souligne que LE fournisseur incontournable de terminaux des opérateurs Télécom est Apple mais c'est aussi leur premier concurrent avec iTunes (pour la musique, les séries, les films en ligne), avec iMessage (pour les SMS), avec Facetime (pour l'audio, la vidéo)...

Complexité supplémentaire, les fournisseurs avec un savoir-faire différenciant, une technologie disruptive, choisissent leurs clients et non l'inverse ! Et ce n'est pas parce que notre entreprise est une grande entreprise renommée qu'elle choisit systématiquement ses fournisseurs ! Dans certains cas, sa taille, sa complexité organisationnelle, l'absence du "one voice to supplier " peuvent s'avérer être répulsifs... Dans un monde de ruptures technologiques, de pénuries de certaines matières, de nombreux fournisseurs, indépendamment de leur taille, s'avèrent être en position de dominance. On ne "gère" pas un fournisseur dominant, on le motive avant tout ! La performance d'un individu tout comme celle d'une organisation est la combinaison de la compétence et de la motivation.