Performance = compétence x motivation

Déjà en 2011, j'ai construit un outil pour mesurer et influencer la motivation fournisseur. Je milite pour sortir des logiques classiques de ­management de la relation fournisseur et aller vers le management de la motivation fournisseur. Un ­fournisseur motivé signifie être livré en priorité en cas de pénuries ; c'est bénéficier de ses innovations avant nos concurrents. Un fournisseur motivé c'est un ­fournisseur qui contribue réellement à notre avantage concurrentiel.

Favoriser le "reverse business"

Arrêtons aussi de ne considérer les fournisseurs QUE comme des fournisseurs ! Considérons les aussi comme des clients potentiels. Qui mieux qu'un acheteur peut comprendre l'organisation, les besoins d'un fournisseur et favoriser du "reverse business" (sous réserve bien sûr des principes de loyauté et de bonne foi dans la contractualisation). Dans cette logique, les achats devront de plus en plus se rapprocher des directions commerciales, comme le pratiquent déjà certains directeurs achats dans le cadre de leur stratégie achats.

Si des millions de fournisseurs à travers le monde sont à portée de clics, l'acheteur devra aussi reconsidérer son acte d'achat pour aller vers une logique d'écologie industrielle et territoriale qui s'inscrit dans l'économie circulaire. Arrêter d'acheter doit être aussi au coeur des missions de l'acheteur ! Il s'agira d'appréhender les relations interentreprises par les échanges de flux (matière, énergie, information...) et les mutualisations d'actifs. Identifier, par exemple, des approvisionnements alternatifs locaux dans les coproduits et déchets de ses voisins permettra de limiter ses coûts et sa dépendance aux matières premières. À l'inverse, cela permettra aussi de valoriser ses propres déchets et de générer des revenus additionnels. Les démarches de mutualisation d'actifs permettront de limiter les investissements. Ici, l'acheteur contribuera au développement de l'économie collaborative interentreprises (le barter a fait l'objet d'un guide du pôle interministériel de Prospective et d'Anticipation des Mutations économiques).

Plus globalement, la fonction achats a une carte maîtresse à jouer au coeur de la Responsabilité Sociétale des Entreprises (RSE). À mon avis, elle ne doit pas simplement intégrer des critères RSE dans sa stratégie, mais se positionner comme contributeur de la valorisation extrafinancière de son entreprise.

Leadership et créativité : des compétences fondamentales

Pour concourir à la réinvention de la fonction achats, l'acheteur va devoir développer deux compétences fondamentales :

1. le leadership, c'est-à-dire la capacité à influencer sans autorité hiérarchique. En interne, l'acheteur n'a aucune autorité, aucun pouvoir vis-à-vis des départements, des communautés de son entreprise. Sa seule légitimité, il la tirera de son leadership

2. la créativité. C'est un acheteur entrepreneur qui contribuera à la transformation de la Customer Proposition Value.

Et ces deux compétences ne sont pas innées. Tout comme un sportif de haut niveau, l'acheteur va devoir les travailler, les développer... Tous dans les ­starting-blocks !

Les achats 4.0