[Parole d'expert] "Mieux acheter": l'alternative des distributeurs face aux places de marché

Ces derniers mois, les produits vendus sur les market places défrayent la chronique : contrefaçons, produits à risque... Dans le secteur BtoB, ce modèle, qui pousse à acheter sans vraiment connaître les caractéristiques produits, s'oppose aux distributeurs qui proposent d'acheter mieux. Une alternative qui tombe sous le sens mais qui n'est pas toujours appliquée, faute de moyens au sein des entreprises, à moins d'un coup de pouce...

"Mieux acheter", l'évidence ?

Dans l'univers des achats BtoB, les achats stratégiques (achats de classe A et B) sont au coeur des priorités des entreprises et font l'objet d'une stratégie bien rodée.

A l'inverse, les achats dits non-stratégiques ou indirects (achats de classe C), sont moins structurés. On le remarque même dès l'identification des besoins des équipes internes, avec l'absence de cahier des charges, par exemple. Pourtant formaliser ses besoins en matière de caractéristiques produits permet d'acheter au plus juste, d'éviter la sur-qualité et ainsi de réaliser des économies.

Car si l'achat de produits haut de gamme peut être justifié selon l'usage qui en est fait, d'autres niveaux de gamme (milieu de gamme, marque de distributeur ou entrée de gamme) sont souvent plus appropriés lorsqu'il est question d'achats de classe C. Et surtout : ils sont jusqu'à 20 % moins chers.

On le sait, la tendance est à la sur-qualité : les entreprises consomment en moyenne 35 % de haut de gamme, contre 17 % de marque de distributeur sur cette catégorie d'achats . Dès lors, optimiser sa consommation produits semble une évidence.

Des distributeurs pour pallier le manque de moyens

Très souvent, les entreprises n'ont ni le temps ni les ressources pour optimiser leurs achats de classe C. Et c'est justement sur ce point que les distributeurs ont leur carte à jouer, pour faire front aux places de marché.

Les distributeurs s'appuient notamment sur la parfaite maîtrise de leur offre, des contenus produits exhaustifs (incluant notamment les certifications indispensables au secteur BtoB) et un travail de qualification produits, selon les niveaux de gamme.

Les entreprises ont alors tout intérêt à sélectionner un distributeur partenaire pour se lancer dans un projet d'optimisation produits. Ce dernier s'occupe de tout : il peut analyser la consommation produits actuelle, préconiser des produits de substitution qui seront plus économiques et davantage adaptés aux besoins de l'entreprise, les promouvoir auprès des utilisateurs via des solutions d'achats digitales...

In fine, une telle stratégie permet de répondre à l'objectif numéro un de la fonction achat : réduire ses coûts ! D'autant qu'ici, les entreprises font des économies qui sont directement valorisées dans leurs comptes de résultat.

Nous sommes convaincus qu'en associant le leadership de la direction des achats et l'expertise d'un distributeur partenaire, cette stratégie est un levier d'économies efficace pour les entreprises. Alors, prônons ensemble une consommation plus réfléchie, qui rapporte à l'entreprise !

Par Xavier Laurent, directeur des services à valeur ajoutée chez Manutan