Amazon Business : "Les directions achats s'organisent sur le long terme pour équiper les salariés en distanciel"

Depuis son lancement aux États-Unis en 2015, Amazon Business s'est étendu à huit pays supplémentaires, dont le Royaume-Uni, l'Allemagne, la France, l'Italie, l'Espagne, le Japon, le Canada et l'Inde. La marketplace a atteint en 2020, 25 milliards de dollars de ventes annuelles dans le monde, dont plus de la moitié provient de vendeurs tiers.

Aujourd'hui, plus de cinq millions d'entreprises se tournent vers cette solution, en France - "90% des entreprises du CAC 40, 3000 écoles et universités, et près de 300 hôpitaux, cliniques et EPHAD, principalement pour répondre à des besoins d'équipement urgents, souvent liés à la sécurité et à la crise sanitaire". Rencontre avec Geraldine Valenti, directrice d'Amazon Business France.

Comment expliquez-vous l'engouement croissant pour les marketplaces ?

Geraldine Valenti

Le mot clef ici, c'est la centralisation. Nous pouvons le décomposer pour expliquer pourquoi ce modèle fonctionne autant. La marketplace représente 300 millions de produits disponibles avec un seul vendeur. Cela permet donc de résoudre plusieurs enjeux des entreprises.

Nos clients accèdent ainsi à tous les produits qu'ils recherchent et en particulier tous les achats de classe C. C'est un vrai gain d'efficacité pour la fonction achats, principalement car elle n'a pas besoin de créer de nouveaux fournisseurs, un processus qui peut prendre plusieurs semaines.

De plus, il y a un enjeu de coûts. Le traitement d'une facture individuelle représente plusieurs dizaines d'euros, soit plusieurs milliers d'euros d'enregistrement et de gestions de fournisseurs pour une entreprise. Avec la marketplace, Amazon business devient la seule entité "facturante". Sans oublier l'avantage considérable d'une livraison rapide, en un jour ouvré avec une souscription à Business Prime.

Est ce que les mesures liées à la crise sanitaire ont poussé les acheteurs à se tourner d'avantage vers vous ?

Effectivement. Nous avons notamment pu répondre au besoin d'équiper les collaborateurs en télétravail, de cette manière, ils n'ont pas eu besoin de revenir au bureau récupérer leurs commandes, comme le matériel informatique. Cette possibilité a créé beaucoup d'engouement. Aujourd'hui, nous entrons dans une nouvelle phase : les entreprises sont en train de se réorganiser non pas dans l'urgence, mais en profondeur. Nous montons donc des partenariats avec des directions achats qui s'organisent sur le long terme pour équiper les salariés en distanciel, ou créer des espaces de flex-office.

Nous avons ouvert un espace qui s'appelle "l'espace Covid-19", qui nous permet de travailler avec le secteur médical. Nous mettons donc à disposition une sélection de produits dont avaient besoins les acteurs du secteur de la santé : des masques, du gel hydro-alcoolique, des poubelles adaptées... Nous collaborons avec des CHU, pour définir leurs besoins, et être certains d'avoir les produits adaptés à la demande si particulière liée à la crise sanitaire.

Y a-t-il une différence de prix et de gammes des produits proposés par rapport au marché ?

Le modèle d'Amazon, c'est la mise en concurrence de nombreux vendeurs. Cela permet de faire bénéficier à nos clients des meilleurs prix. Notre coeur de métier, c'est d'avoir la bonne sélection, au bon prix. Au-delà, nous avons des politiques de discount sur des produits spécifiques, au premier achats, ou en fonction du volume acheté.

Nous développons également la possibilité de répondre à des achats ponctuels de classe C, en très grande quantité, que nous négocions achats par achats, pour essayer de trouver le meilleur prix.

Quels sont les outils que vous développez uniquement pour les entreprises ?

Un outil important que nous proposons est le "Guided buying". Il permet à nos clients une meilleure gouvernance des achats. L'idée est d'offrir, aux directeurs achats, le choix de ne pas rendre accessible aux collaborateurs certaines catégories de produits. Si l'entreprise a déjà des contrats fournisseurs sur ces matériaux, ou si elle a une politique interne précise, la direction garde la main sur les achats individuels interne. C'est un moyen d'adopter le meilleur des deux mondes, une certaine souplesse, tout en gardant le contrôle.

En dehors de cela, nous travaillons sur beaucoup de fonctionnalités et points d'amélioration en fonction des spécificités des entreprises. Notamment en ce qui concerne la livraison, comme dans le secteur du BTP. Les chantiers n'ayant pas d'adresse, nous développons actuellement les livraisons sur coordonnées GPS.

Vos clients, privilégient-t-ils le Made in France? Et êtes-vous en capacité de répondre à ces attentes ?

Le Made in France fait partie des enjeux de nos clients, dans le cadre de leur démarche RSE. Ils recherchent donc de partenaires qui ont les mêmes ambitions. Les fournisseurs et les clients nous attendent sur ces sujets-là. Nous nous efforçons de répondre aux attentes.

Quel cahier des charges respectez-vous en termes d'impact écologique ?

Amazon participe à la signature du Climate Pledge, dont objectif est le respect des accords de Paris. Nous venons de lancer fin 2020 un espace dédié. Nous avons donc nombres de produits estampillés "Climate Pledge", qui répondent à des normes RSE précises et connue. Nous essayons de prendre notre part de responsabilité.

Les besoins des entreprises changent-ils selon les pays ? Constatez-vous des besoins ou des modes de fonctionnement différents ?

Notre site ne change pas d'un pays à l'autre, car dans les applications, nous ne notons pas de différences drastiques. Bien évidemment, si nous comparons les États-Unis à l'Europe, il est possible de distinguer de légères différences. Si tous nos clients cherchent la même efficacité en termes de gestion de fournisseurs, ils n'ont pas les mêmes problématiques de facturation. Les Américains n'ont pas les soucis de TVA que nous avons en Europe, par exemple. Ces différences sont à mon sens un peu marginales. Nos clients veulent tous la même chose : les bons produits, aux bons prix, avec la responsabilité sociale et environnementale qui va avec.

Quels types de produits sont les plus achetés par les entreprises de par le monde ?

Historiquement, Amazon propose une sélection très large de "périphériques informatique", câbles, souris, prises, etc. Nous sommes aussi très présents sur la fourniture de bureau, donc ce sont les produits que nous vendons le plus, naturellement. Nos clients se tournent aussi vers nous pour le matériel pédagogique, et nous avons accéléré notre développement de fournitures médicales. Les laboratoires deviennent de gros clients. Enfin, nous servons beaucoup d'acheteurs du secteur industriel, de la manufacture et de l'outillage.

Quels retours des fournisseurs d'Amazon en cette période de crise ?

Certains de nos fournisseurs ont pu un maintenir voir une augmenter leur activité et nous accueillions tous les jours de nouveaux vendeurs. Le développement notre canal de distribution profite à notre écosystème.