Fournisseurs / acheteurs : quels rapports de force?

Le premier épisode de notre feuilleton s'arrête sur une matrice de rapport de force dite "matrice de Wajnsztok", du nom d'un des auteurs. Une approche innovante et plutôt ludique pour comprendre et analyser les rapports de force entre acheteurs et fournisseurs. Au-delà de la nature des achats (stratégiques, critiques, etc.) se pose la question du rapport des forces en présence. Ne pas évoquer ce point serait poser un voile pudique sur une réalité opérationnelle.

Les acheteurs ont naturellement une attitude qui les pousse à penser qu'ils sont en position de force. Les fournisseurs font tout pour le leur faire croire. Hormis les situations évidentes de monopole, la prise en compte d'une situation nuancée dans le rapport de force est rare. Olivier Wajnsztok, coauteur de cet ouvrage, a créé cette matrice en 2006 et l'a fait partagé depuis à de nombreuses entreprises depuis.

Une question simple se pose : sommes-nous en position de force ? L'intérêt de cette matrice est notamment d'avoir un langage commun sur la réponse que l'on peut donner à cette question.

Les axes de la matrice

L'axe des abscisses mesure la position de force d'un fournisseur, celui des ordonnées celle de l'acheteur. Plus une position est sur la droite plus le fournisseur est en position de force ; plus elle est haute plus l'acheteur est en position de force.

La matrice

La matrice de Wajnsztok est répartie en quatre cases :

- Beat Me, traduction de " frappe-moi " pour désigner les cas où les fournisseurs sont en situation de faiblesse par rapport à leurs clients.

- Kiss Me, traduction de " embrasse-moi " pour décrire une situation d'un fournisseur tout-puissant qui fait la loi sur son marché.

- Partner Me, traduction de " devenons partenaires " est une situation équilibrée où les deux parties sont fortes, et où une approche intelligente de coopération est indispensable pour un bénéfice mutuel.

- Supply Me, traduction de " approvisionne-moi ", est une situation où il y a peu d'enjeux et/ou peu de pression sur cet achat. C'est une situation d'un approvisionnement proche d'une démarche administrative.

- Beat Me, cette situation est celle d'un marché très concurrentiel où les produits sont souvent standards avec un faible besoin de validation technique. C'est aussi le cas d'achats où le temps de changement d'un fournisseur est court et facile : facile d'arrêter de travailler avec un fournisseur, facile de commencer à travailler avec un nouveau fournisseur. Les fournisseurs se différencient peu sur leurs offres.

L'acheteur "batte de base-ball"

C'est le stéréotype de l'acheteur "batte de base-ball", comme on en trouve dans la grande distribution. C'est la situation dans laquelle ont pu se produire des abus. C'est aussi dans cette typologie d'achat que se sont faites les premières enchères inversées ; les produits étant comparables, la " bataille " pouvait se focaliser sur le prix. Les acheteurs pensent très/trop souvent être dans cette situation. À tort ou à raison.

- Kiss Me, le fournisseur est en position de force. Cette situation peut provenir d'un monopole technique, technologique ou commercial. Si vous achetez des matières premières et que le temps d'homologation pour un changement d'une matière première est de quatre ans, votre fournisseur est en situation de "Kiss Me".

Les fournisseurs en situation de "Kiss Me" peuvent pratiquer des évolutions de prix anormales ou soumettre leurs clients à quota en imposant le même prix pour tous. Le risque de rupture de stock est omniprésent. Par exemple, si demain vous souhaitez acheter des très grands crus de Bordeaux, votre fournisseur vous indiquera le prix et la quantité qu'il accepte de vous vendre... s'il accepte de vous en vendre.

Ce sont les acheteurs les plus expérimentés qui sont capables de traiter avec ce type de fournisseur. L'idée est de vendre ses besoins à son fournisseur. Les rôles sont inversés. Gérer cette relation est évidemment délicat. Imaginez que l'arrêt de livraison de ce fournisseur stoppe la production de votre usine. La capacité de travail avec ce fournisseur est vitale.

Acheteurs, devenez le client préféré de vos fournisseurs

La notion de "client préféré" est souvent développée à ce propos. Que faire pour que votre fournisseur fasse de vous un "client préféré" ? Qu'il vous propose ses innovations en premier ? Qu'il ne vous mette pas en rupture de stock ? Etc. Il est entendu que les clients doivent s'organiser pour mettre fin à ce type de situation, et essayer de passer les fournisseurs dans les cases plus hautes de la matrice.

- Partner Me, Le mot partenariat a pu être utilisé à tort et à travers. Cette situation est celle où les deux parties ont un intérêt commun et jouent la carte du partenariat. Les acheteurs qui travaillent sur ce type de relation doivent être fortement orientés business en anticipant et en intégrant toute la problématique de leur entreprise. Le top management est souvent impliqué dans ces relations. Par exemple, un équipementier automobile développe un équipement innovant et de rupture. Le constructeur automobile a besoin d'innovation sur ses véhicules pour mieux les vendre. Le succès de l'un est lié au succès de l'autre. Et inversement. On pourrait aussi appeler cette situation : "Je te tiens, tu me tiens par la barbichette".

- Supply Me, vous n'avez aucune forme de pression sur le fournisseur et l'inverse est vrai aussi. Ces achats doivent être optimisés administrativement. Ils représentent souvent 5 % du montant d'achat global, mais 80 % des commandes. La personne en charge de ces achats a plutôt un profil administratif.