Relations donneurs d'ordre/PME, l'union fait le (bon) business

D'un côté, les grands comptes qui ont la volonté de travailler avec les PME mais des difficultés à les sourcer, à contractualiser avec elles et à bâtir une relation pérenne, engoncées dans leurs process, leurs CGA et leur crainte du risque. De l'autre, des PME et start-up qui veulent travailler avec les grands comptes mais sans toujours parvenir à approcher les donneurs d'ordre pour faire valoir leurs compétences ni à gérer leurs contraintes. Alors, comment faire pour se rencontrer ? Pour enjamber le fossé et parvenir à travailler ensemble dans une optique gagnant-gagnant ?

Au commencement : la rencontre, et plus si affinités

Avant de poser les bases d'une relation durable et profitable tant pour le grand groupe que la PME, il faut se rencontrer et... rassurer !

Les réseaux et le networking sont les moyens les plus efficaces de faire des affaires avec les grands groupes pour 79 % des entreprises, selon ­l'­Observatoire de la relation grandes entreprises + PME innovantes 2016 du club d'affaires de l'IE-Club. Cela tombe bien, car les opportunités ne manquent pas : speed business meetings, afterworks, salons et autres conférences sont organisés régulièrement par les CCI, les pôles de compétitivité, des clubs d'affaires, des associations d'entrepreneurs ou encore par les grands comptes eux-mêmes. "Ensuite, il ne faut pas hésiter à frapper aux portes", indique Marie-Christine Rieul, vice-présidente de l'IE-Club et fondatrice d'IDEAdvanced. "Mais trouver la bonne porte est le plus compliqué, tant il est parfois difficile d'identifier le bon décisionnaire dans les organigrammes touffus des grandes entreprises", reconnaît Philippe Bouquet, secrétaire général du Comité Richelieu et dirigeant de l'ETI Atos Racks.

Le Web, une porte d'entrée incontournable

Pour pallier cet inconvénient, certains grands comptes mettent à disposition un site web consacré à leurs fournisseurs : une mine précieuse d'informations et une voie d'accès simplifiée aux acheteurs. Par exemple, Société Générale propose à tout fournisseur de s'autoréférencer sur sa plateforme Sourcing Hub.

En parallèle, certains sites jouent les entremetteurs. C'est le cas de la plateforme Innovation ouverte de Pacte PME où une quarantaine de grands groupes publient leurs appels à compétences. Toute PME peut s'y inscrire gratuitement et proposer ses compétences, en mode spontané ou en réponse à un besoin exprimé. "Nous sommes en train de construire une plateforme de coexportation où les grands comptes pourront compléter leur offre à l'export en y associant des PME, annonce François Perret, directeur général de Pacte PME. Prochainement, nous accompagnerons des PME individuellement en leur organisant des rendez-vous avec des grands comptes." Une fois n'est pas coutume, cette prestation sera payante. Autre plateforme de sourcing intéressante : Solainn, lancée en 2016 par le pôle de compétitivité Systematic Paris-Region. Via ce moteur de recherche, les acheteurs peuvent trouver innovations, produits et services. Quant aux PME, elles n'ont qu'à créer un compte et remplir une fiche.

Se rendre visible

Mais, le Web ne fait pas tout, c'est pourquoi certaines PME pratiquent la chasse en meute. L'avantage ? "Gagner en visibilité grâce à la mutualisation des moyens, répond Jean-Noël de Galzain, président de la scale-up Wallix, du pôle de compétitivité Systematic Paris-Region et du cluster Hexatrust. Nous pouvons être en haut de l'affiche quand il y a un événement dans notre secteur d'activité et même créer l'événement !" Ainsi, le cluster, qui fédère une trentaine d'entreprises, a organisé à Tunis, en mai dernier, une journée destinée à valoriser l'expertise de ses membres auprès de grands comptes locaux.

"Les concours constituent aussi une bonne solution pour entrer dans le radar des grands groupes", estime Marie-Christine Rieul (IE-Club). Et de citer l'exemple de la TPE Short Édition. Son prix, lors des Trophées de la relation grandes entreprises et PME innovantes avec Butagaz, lui a valu d'attirer l'attention de Total qui n'a pas hésité à mettre son nouveau fournisseur en relation avec d'autres grands comptes. "La collaboration avec un grand groupe ouvre d'autres portes et crédibilise, confirme Josselin Noire, dirigeant de La Conciergerie Solidaire. Être accompagné par des investisseurs aussi."

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