Relations donneurs d'ordre/PME, l'union fait le (bon) business

Vers la simplification des contrats

Mais la donne change. "Les grands groupes acceptent de plus en plus de négocier sur la base du contrat présenté par leurs fournisseurs, constate Franklin Brousse, avocat spécialisé dans les achats indirects et innovants. La recherche d'un équilibre économique et juridique est aujourd'hui un objectif pour nombre d'acheteurs."

Les contrats standard ont également le vent en poupe dans les grands groupes. La Société Générale a ainsi rédigé 60 contrats-types en fonction des différentes catégories d'achat, dont certains, spécifiquement adaptés aux PME, ne dépassent pas la dizaine de pages. "La standardisation de la structure des contrats constitue une vraie avancée : elle n'exclut pas la négociation mais fait gagner du temps, témoigne Philippe Bouquet, secrétaire général du Comité Richelieu et directeur exécutif de l'ETI Atos Racks. Aujourd'hui, les clauses sont souvent équilibrées. Quoi qu'il en soit, les entreprises ne doivent jamais accepter un contrat défavorable et des clauses léonines. Faire valoir ses droits est légitime. Il ne faut pas avoir peur de négocier, le grand compte ne vous en respectera que plus."

Mais, dans la négociation, le rapport de force est le plus souvent du côté du client, a fortiori si c'est une grande entreprise. "La pression sur les prix est très importante, témoigne Alain Berger, dirigeant de la PME innovante Ardans. Certains acheteurs ont encore tendance à acheter des prestations intellectuelles innovantes comme si c'étaient des tonnes de granulats ! Face à la toxicité de certains grands comptes, j'ai jugé profitable de les délaisser."

Avant de signer, il convient donc d'être vigilant sur les conditions tarifaires et de règlement, sans oublier la durée et la sortie du contrat et les enjeux de propriété intellectuelle (PI). "En cas de création ex nihilo, la PI revient à celui qui crée, sauf clause de cession de droits, rappelle l'avocat Franklin Brousse. Une nouvelle pratique se développe : au lieu de solliciter les droits de PI sur ce qui est réalisé, les grandes entreprises demandent une exclusivité d'utilisation pour un temps donné. Les PME développent ainsi leur actif immatériel et peuvent chercher de nouveaux clients à l'issue de l'exclusivité."

Un contrat d'exclusivité permet de s'inscrire dans une relation sereine pendant un, deux ou trois ans, voire plus si l'exclusivité est reconduite. En revanche, pour les innovations qui touchent leur coeur de métier, les grands groupes conservent généralement les droits de PI, avec une éventuelle clause de partage.

Les spécificités du codéveloppement

En cas de création à deux ou plus, la donne juridique est plus complexe. "L'enjeu est alors le business model associé", prévient l'avocat Franklin Brousse. Qui finance quoi ? Quels sont les organes de pilotage ? Qui commercialisera ? Qui supportera l'effort marketing et de communication ? Toutes les questions doivent être évoquées, négociées et bien cadrées.

"Les entreprises doivent apprendre à travailler ensemble, ce qui ne va pas de soi, estime Pierre Pelouzet, médiateur des entreprises. Au départ, les projets se présentent sous les meilleurs auspices. C'est à la fin, quand les recherches aboutissent, quand les enjeux se précisent, que la situation peut s'envenimer."

Lire la suite page 5 - La médiation des entreprise, un précieux allié