Relations donneurs d'ordre/PME, l'union fait le (bon) business

Des tempos difficilement conciliables

Un autre obstacle à surmonter au quotidien ? Le temps. "Les PME et les grandes entreprises ne sont pas sur le même rythme, reconnaît Philippe Bouquet, secrétaire général du Comité Richelieu, et directeur exécutif d'Atos Racks, ETI industrielle. Le circuit décisionnel est lourd dans les grands groupes : conclure une affaire peut prendre de longs mois. Mais, quand la décision est prise, la livraison doit intervenir très rapidement. Ce qui occasionne des problèmes sur le cycle opérationnel. Il ne faut pas hésiter à anticiper et à évoquer avec son interlocuteur ces contraintes de production. La communication est essentielle pour travailler en bonne intelligence. Il m'est arrivé de lancer des commandes sans contrat signé. Mais être souple n'exclut pas de prendre des précautions, en se faisant notifier par e-mail, par exemple, que la commande sera confirmée ultérieurement."

Le changement d'interlocuteur au cours de la relation est une autre difficulté fréquemment évoquée par les petites entreprises. "Les process de vente sont longs et jalonnés de nombreuses réunions avec, parfois, au bout du compte, un contrat qui ne sera pas signé du fait d'un événement extérieur, comme le départ de notre interlocuteur", témoigne Josselin Noire, dirigeant de La Conciergerie Solidaire. "L'instabilité managériale et stratégique des grands comptes impacte directement les projets menés et il faut souvent reconstruire beaucoup dans la relation", déplore Alain Berger (Ardans).

La différence de taille engendre inévitablement des incompréhensions et des difficultés. Aux PME de s'adapter en affûtant leur agilité et leur patience car, de par leur nature même, les grandes entreprises n'auront jamais la souplesse des petites.