[Tribune] Massification des achats informatiques vers les centres de services: un pari gagnant

Au cours des 15 dernières années, la montée en puissance des directions achats s'est traduite, dans les grandes entreprises, par la généralisation des mêmes techniques de rationalisation à toutes les catégories d'achats. Jugées, principalement et quoi qu'on en dise, sur leur capacité à contrôler les dépenses et à contenir - et si possible réduire - les coûts, elles ont appliqué aux achats de prestations informatiques et d'assistance technique les méthodes de massification qui avaient fait leurs preuves dans les achats de matières et de biens matériels. En conséquence, les acheteurs cherchent depuis plusieurs années à consolider les traditionnelles missions d'assistance technique unitaires⁽¹⁾ (ATU) dans une assistance technique groupée (ATG), ce qui, du point de vue des entreprises acheteuses, présente deux avantages parfaitement alignés avec leurs objectifs prioritaires :

- Une simplification du processus achat, de la gestion des marchés et des contrats de prestations, du fait de la réduction du panel à un plus petit nombre d'ESN dûment référencées ;
- La possibilité de négocier les tarifs à la baisse avec les ESN référencées, en contrepartie de l'augmentation du volume de prestations confié à chacune.

Le revers de l'ATG pour les ESN

La première conséquence de cette approche est d'écarter des marchés de prestations informatiques des grandes entreprises les ESN de petite taille, et même de taille intermédiaire, n'ayant pas les ressources humaines suffisantes pour répondre à des besoins plus importants.

La deuxième est de pousser les ESN en mesure de répondre - en termes de volume et de compétences - à réduire leur marge en consentant les baisses de prix de journée demandées, tant pour rester en lice que pour garder leurs consultants. De plus, dans la course à la baisse au prix de journée qui prévaut dans l'ATG, les ESN peuvent encore moins qu'en ATU valoriser les prestations d'encadrement et de pilotage qu'elles fournissent néanmoins à leurs clients : l'intervention des responsables opérationnels qui vérifient que les profils sont bien en adéquation avec les besoins, la supervision des prestations, le contrôle du travail réalisé... En d'autres termes, ce que l'ESN gagne en volume à travailler en ATG, elle le perd inévitablement en marge financière, ce qui réduit d'autant sa capacité à investir dans le recrutement de profils de valeur et d'avenir, et donc à se positionner sur de nouveaux comptes - d'autant que la plupart des entreprises poussant à l'ATG entendent, comme en ATU, rester maître du choix et de la gestion opérationnelle des consultants intervenant chez elles.

(1) Placement en clientèle d'un consultant ou développeur informatique en réponse à un besoin exprimé précis, pour une durée déterminée et un coût journalier fixé d'avance.