Des bons usages des CGA ou comment améliorer sa relation fournisseurs

Les CGA, souvent perçues comme une démarche hostile vis-à-vis des fournisseurs et de leurs CGV, rassemblent pourtant les attentes des acheteurs dans le cadre de la négociation commerciale et peuvent compléter un cahier des charges techniques.

Pour permettre de rééquilibrer les relations entre grands clients et cocontractants, le Conseil national des achats (CDAF) a élaboré le guide "Focus sur les conditions générales d'achats : comment les utiliser dans des principes d'équilibre et de négociation". Fruit de 18 mois de travail porté par un groupe de réflexion du CDAF, il fait ressortir un certain nombre de recommandations.

Le principe est : les CGV sont le socle unique des négociations. Une relation commerciale ne peut être valable que si elle est équilibrée et négociée... et les CGA peuvent être discutées dans ce cadre. "Il ne faut pas voir les CGA comme un document purement juridique, souligne François Girard, délégué général du CDAF. L'aspect juridique est présent mais c'est l'acheteur qui reste maître de la négociation et non le juriste. Les CGA doivent lui servir de support à la négociation dans le sens où elles offrent à l'acheteur une liste de points à négocier."

Il est important que les CGA soient appréhendées comme un outil de communication en amont de la contractualisation et non comme une succession de clauses pré-établies à intégrer obligatoirement au contrat. "Cette approche remet en cause certains fonctionnements mais permet de développer une relation de confiance avec le fournisseur et d'en retirer les bénéfices. Pour innover il faut savoir entendre des choses auxquelles on ne s'attendait pas sinon on ferme la porte à la créativité", estime François Girard.

"Nos travaux ont aussi montré combien la formation des acteurs de la contractualisation au bon usage des CGA, en particulier les acheteurs, constitue un facteur clé pour instaurer un climat de confiance dans la relation client-fournisseur", déclare François Sireyjol, directeur relation fournisseur chez Safran, qui a participé au groupe de travail et s'est fortement engagé dans cette démarche.

Pour que la perception négative des CGA s'estompe il est également préconisé de trouver un terme plus neutre et plus explicite tels que "proposition des clauses contractuelles", "expression des besoins juridiques" ou encore "attentes générales des achats"."Le nom est vécu comme irritant par les fournisseurs. A chaque entreprise de définir le terme qui lui convient le mieux mais rien que cela permettrait d'équilibrer la relation", explique François Girard.

Ce guide est donc un premier pas vers une évolution plus équilibrée et plus aboutie des relations client/fournisseur "mais la démarche peut encore être approfondie notamment avec une approche sectorielle selon le domaine d'activité par exemple", indique François Girard. "Les échanges avec les différents membres du groupe de travail ainsi qu'avec les organisations représentants les fournisseurs ont été très enrichissants et vont permettre à Safran d'améliorer ses propres CGA", conclut François Sireyjol.

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