"L'acquisition de Starwood par Marriott va changer à jamais les achats de voyage"

"La consolidation dans l'industrie hôtelière n'est pas une nouveauté, mais le rapprochement Marriott/Starwood devrait changer les modalités d'achat et de vente du voyage d'affaires. Nous devons tous examiner avec attention son impact sur la négociation des offres dans ce secteur", indique Scott Brennan, CWT EVP & Head of Global Supplier Management de CWT.

Dans 14 des 20 principales villes du monde, le parc de chambres disponibles détenu par le nouveau groupe hôtelier atteindra presque un tiers du total, et même la moitié par endroits. En outre, les analystes de CWT relèvent que Marriott, plus que n'importe quelle autre chaîne, a choisi de ne pas participer aux appels d'offres du voyage d'affaires.

"Les conséquences sont potentiellement énormes. Nous estimons que le nouveau groupe Marriott/Starwood aura un poids considérable sur le marché, ce qui peut altérer les conditions de commercialisation des nuitées dans le voyage d'affaires. Nous ne connaissons pas encore toutes les implications de cette opération. Le nouveau groupe ne sera pas finalisé à temps pour les négociations de cette année, et il faudra donc attendre jusqu'à la saison 2017, soit septembre de l'année prochaine", précise Scott Brennan.

La conformité avec la politique voyages devra aussi être prise en compte. C'est l'un des meilleurs leviers de négociation des acheteurs de voyage, car elle peut canaliser d'importants volumes vers les établissements préférés. Toutefois, les analystes de CWT ont déterminé que les dépenses non conformes bénéficient pour 22 % à Marriott et pour 9 % à Starwood.

"Selon une enquête GBTA réalisée en 2015 auprès des responsables du voyage d'affaires, les dépenses d'hôtel non conformes s'expliquent en partie par les programmes de fidélité proposés par les chaînes. Nous ne savons pas encore ce que le nouveau groupe Marriott va changer, s'il change quelque chose, à son programme de fidélité et à celui de Starwood. Mais, quoi qu'il arrive, il récupère à lui seul une large part des dépenses non conformes", ajoute Scott Brennan."Avec sa présence sur le marché, plus la capacité d'attraction de son programme de fidélité, le nouveau groupe Marriott va se retrouver dans une position très favorable. Après tout, le volume est la clé des discussions dans l'industrie hôtelière. Et quand un acteur de la taille du nouveau Marriott bouge, les autres suivent."

Pour renforcer ses positions de négociation

"Nous recommandons de commencer à planifier dès maintenant les négociations pour votre programme voyages. Plus vous serez préparé, plus vous pourrez négocier des tarifs avantageux", conclut Scott Brennan.

CWT suggère quatre mesures aux acheteurs de voyage d'affaires pour renforcer d'ores et déjà leur position de négociation :

1. Évaluez les marchés majeurs - Examinez les parts de marché des chaînes principales dans les villes ou les secteurs urbains clés en étudiant les offres hôtelières alternatives et les économies potentielles.

2. Préparez-vous à adopter une approche plus flexible en 2017, en recourant si nécessaire à d'autres fournisseurs.

3. Adaptez votre politique voyages pour garantir la conformité.

4. Communiquez avec vos voyageurs, impliquez-les dans les objectifs de l'entreprise et créez un sentiment commun d'appropriation des résultats.