Achats innovants : le tremplin des marketplaces

En septembre 2018, la centrale d'achat du groupe hôtelier NH Hotel lance sa propre marketplace aux côtés de Mirakl, le spécialiste des solutions digitales pour ce type de projets. C'est avec cet exemple que s'est ouvert le 26 novembre dernier l'édition 2019 des Enjeux de l'Innovation BtoB, largement consacré à la transformation digitale et à l'explosion des places de marché.

"Sur de très nombreux marchés, on assiste actuellement à une démultiplication des acteurs en présence concernant un même produit ou service. Les canaux d'achats se diversifient, et la technologie joue un rôle prépondérant dans cette évolution, notamment parce que les jeunes générations de travailleurs veulent reproduire leurs habitudes personnelles dans la sphère professionnelle", constate Magali Testard, senior partner au sein du cabinet de conseil en stratégie Roland Berger.

Les directions achats sont souvent décrites comme des gestionnaires de coûts et de risques. Mais désormais, elles sont également amenées à chercher des relais de croissance. "Elles se positionnent sur de la création de valeur, de la génération de nouveaux revenus", poursuit-elle. Concrètement, le développement des marketplaces s'inscrit dans cette logique. Il s'agit d'en faire des plateformes de création de services pour les utilisateurs.

Si les marketplaces existaient déjà il y a une vingtaine d'années, ce n'est que depuis quelques années qu'elles sont promises à un avenir radieux. L'essor actuel de plateformes de ce type spécialisées, dans une intégration verticale, en témoigne. On remarque par ailleurs l'émergence de méta-plateformes hébergeant plusieurs marketplaces. Magali Testard explique ce phénomène par une tendance accrue au "Do it yourself": "on recherche un accès très rapide à une grande variété de produits, de façon mobile, le tout en ayant des garanties de livraisons irréprochables. Aujourd'hui, d'importantes sociétés décident de développer leur propre marketplaces, pour leurs utilisateurs, mais dans le but aussi de l'ouvrir à des tiers. C'est là que les achats deviennent véritablement des sources de vente, de nouveau chiffre d'affaires."

S'adapter à de nouvelles attentes

Le spécialiste des équipements professionnels Manutan fait partie des acteurs ayant fait évoluer leur offre, en cohérence avec ce nouveau contexte. "La nécessité d'élargir les gammes proposées, tout en gardant des critères qualitatifs est cruciale. Mais l'enjeu est aussi d'établir des partenariats avec le client, car les directeurs achats veulent pouvoir contrôler ses dépenses, avoir une visibilité forte sur l'activité. C'est pourquoi nous développons des solutions de pilotage achats. Nous avons développé une application qui analyse les achats et besoins des entreprises clientes, pour leur proposer ensuite des leviers d'amélioration, des solutions d'aide à la décision", indique Julie Dang Tran, directrice générale France de la société. De son côté, la plateforme de matériels de bricolage ManoMano, qui a lancé une version professionnelle de son offre en mars 2019, propose désormais des services de coach d'achats, via un accompagnement pour mieux comprendre les besoins et mieux y répondre.

Pour Denis Varène, directeur du marketing et de l'e-commerce à l'UGAP, il importe d'intégrer tous les acteurs impliqués dans les achats. "Dans les grandes organisations, celui qui passe la commande n'est pas forcément celui qui la valide et pas forcément non plus celui qui utilise le produit", rappelle-t-il. Les données souhaitées par les entreprises clientes vont bien au-delà des caractéristiques techniques et du prix. "Il existe une volonté forte de disposer d'informations et de statistiques à haute valeur ajoutée, comme le taux de RSE lors d'un achat, les garanties de sécurité, de fiabilité. Un achat, désormais, est un aussi un achat sociétal."

Vers des marketplaces de filières

Thalès est l'un des industriels représentés lors de l'événement pour qui cette révolution est d'ores et déjà devenue concrète. Le groupe a récemment lancé cette année Iven, une plateforme dont la vocation est devenir le "Amazon du secteur de la défense", comme l'illustre Pascal Geoffroy, directeur marketing et développement amont au sein de l'entreprise. Elle est dédiée à tous les industriels souhaitant optimiser leurs approvisionnements. L'offre regroupe des consommables, des pièces détachées de toutes sortes. "Nous ne vendons pas de produits Thalès. Nous mettons en relation des vendeurs et acheteurs de l'industrie en offrant les garanties fortes d'intégrité et de confidentialité qui doivent exister dans notre secteur. Tous les fournisseurs disponibles sont qualifiés par Thalès pour délivrer des articles certifiés", précise Pascal Geoffroy. Un monitoring de la performance fournisseurs est également inclus, ainsi qu'une traçabilité des échanges et la possibilité d'une intermédiation en cas de litiges.

Autre exemple analogue : celui de StationOne, filiale indépendante du groupe Alstom. Il s'agit d'une marketplace spécialisée dans l'industrie ferroviaire. "La connaissance du panel des vendeurs est un aspect important, car nous sommes dans un domaine très sécuritaire et normatif. La plateforme est aujourd'hui ouverte partout en Europe. C'est un one stop shop où l'on trouve toutes les pièces industrielles nécessaires pour les clients du secteur. Puisque Alstom est bien placé pour savoir de quoi ont besoin précisément les acheteurs, la société peut d'autant mieux sourcer les fournisseurs", souligne Damien de la Grandière, directeur général de StationOne. Les clients viennent se connecter à la plateforme avec le niveau d'intégration qu'ils souhaitent. Certains l'utilisent simplement pour des types d'achats ciblés. Des services de maintenance, de contrôle sont également vendus, de façon packagée avec des produits achetés.

Une des grandes avancées de Stationone est de proposer des fournisseurs présents dans le monde entier, pour offrir un panel de produits spécialisés jusque là inégalé. "On pourrait croire que nous devenons notre propre concurrent, puisque nous proposons des pièces venant d'ailleurs, mais l'objectif est surtout de trouver de nouvelles sources de revenus, car nous proposons des produits et services tant pour des trains Siemens et Bombardier que des produits Alstom", ajoute Damien de la Grandière. Il insiste par ailleurs sur un autre atout "aujourd'hui, sans StationOne, il est très difficile pour une petite société espagnole par exemple d'acheter une pièce en Allemagne pour des raisons d'homologation de produits. Nous garantissons cette conformité pour tous les produits et services disponibles, ce qui permet donc des collaborations démultipliées."