DossierDe l'acheteur au leader for extended development (LED)

5 - Pour vous aider...

Les acheteurs doivent élargir leurs champs de compétences afin d'approfondir et de développer leur compréhension de la valeur, mais également de leur écosystème. Focus sur les 5 clés pour passer du coût à la valeur.

1. Cartographier les besoins à l'échelle de l'écosystème global

Les acheteurs doivent challenger les besoins de leurs partenaires de proximité régulièrement et les conseiller sur les implications de leurs décisions.

Ils doivent aussi écouter les réclamations de leurs partenaires, car éliminer ces réclamations est une bonne façon de créer de la valeur et de renforcer la confiance que ces derniers placent en eux.

Pour opérer un changement radical, les acheteurs doivent prendre en compte leur écosystème global et développer une meilleure compréhension de la valeur qu'ils peuvent apporter aux utilisateurs finals, aux intermédiaires et instances réglementaires, ainsi qu'aux autres décideurs.

2. Rechercher des partenaires et des technologies

Quand les acheteurs étudient les marchés fournisseurs, ils ont tendance à faire attention aux principaux concurrents et aux nouveaux entrants.

Introduire des changements radicaux demande une compréhension approfondie de ces marchés et des alternatives aux business models existants.

3. Comprendre l'avenir de la chaîne de valeur dans sa globalité

Quand ils partent en chasse de technologies innovantes et de business models différents, les acheteurs doivent faire plus que qualifier de nouveaux fournisseurs.

Ils doivent évaluer si les éventuels fournisseurs voient les ­avantages qu'ils auraient à travailler avec leur société, s'il y a une compatibilité en termes de méthodes de management et de culture d'entreprise, si les fournisseurs sont capables de soutenir la société et, enfin, s'ils sont susceptibles de s'engager à ­ses ­côtés.

4. Anticiper

Si un sentiment d'incertitude se développe, il faut garder ses options ouvertes. Au lieu de développer et de déployer un plan d'action directement, il est recommandé de construire des scénarios qui puissent être activés dès que les premiers signaux faibles émergent.

5. Apprivoiser le changement

Des changements radicaux nécessitent un management structuré. Cela va bien au-delà de la mise en oeuvre d'un ensemble logique d'actions.

Derrière chaque transformation réussie, il y a une vision. Les parties ­prenantes doivent comprendre pourquoi il faut s'éloigner du statu quo. Les raisons qui vous poussent à agir et les méthodes que vous comptez mettre en oeuvre doivent leur être présentées sans ambiguïtés.