DossierDe l'acheteur au leader for extended development (LED)

3 - Comment doit évoluer cette fonction ?

Aujourd'hui, l'acheteur n'a plus simplement à acheter un service, un produit, une solution, il doit acheter une relation fournisseurs.

En effet, dans ce monde global et étroit, l'acheteur devient l'interface entre les business partners internes (qui ne doivent plus être considérés comme les clients internes) et les business partners externes (qui sont plus que des fournisseurs).

Il va assurer l'intégration entre l'interne et l'externe afin de contribuer à de la création de valeur. Il va ainsi devenir un LED (leader for extended development). Son rôle en tant qu'interface sera d'aligner les stratégies achats sur les stratégies de l'entreprise. Ainsi, l'acheteur recherchera des innovations pour soutenir la stratégie de différenciation de l'entreprise. Il permettra de vendre mieux, donc de contribuer aux profits.

Il recherchera du prix et de la capacité pour soutenir la stratégie de parts de marchés de l'entreprise. Pour contribuer à la création de valeur, le LED doit s'appuyer sur quelques business partners externes et se faire reconnaître par eux comme le client à privilégier, auquel on attribuera en priorité la technologie ou la capacité ! Pour développer cette relation, le LED doit être :

• un commercial capable de vendre l'entreprise et non plus uniquement un spécialiste technique qui achète ;
• un leader d'équipe étendue et transverse et non plus simplement un manager ;
• un entrepreneur qui ose prendre des risques tout en les maîtrisant ;
• un communicant pour convaincre les différents partenaires et pas uniquement pour négocier.

Ces compétences sont nécessaires pour soutenir le développement des nouvelles relations fournisseurs. Elles ont par ailleurs évolué de façon assez nette par rapport à celles qui étaient recherchées pour les premières promotions des troisièmes cycles achats en 1976. Il s'agissait alors d'amener du potentiel de connaissance aux achats.

Les achats avaient alors essentiellement besoin de reconnaissance en attirant de nouveaux talents...