[Chronique achats] Relation amoureuse et relation fournisseur : les 4 points fondamentaux d'une histoire durable
Écoutez activement
Il faut arrêter de juste "entendre".
Bon, je vous l'accorde, on pourrait penser à des synonymes. Mais vous faites fausse route. Entendre est l'image du "ça rentre par une oreille et ça ressort par l'autre". Je vous parle ici de la vraie écoute. Que ce soit votre partenaire ou votre fournisseur, il y a un vrai besoin d'écoute.
Quand on expose un problème on pense, à tort, que la personne a besoin d'une solution. Qu'allons-nous faire ? Lui apporter notre savoir-faire, sinon pourquoi il en parlerait? Erreur, chers confrères et consoeurs. Il sera beaucoup plus important d'écouter à 100%.
Mon premier conseil serait déjà d'être vraiment présent, c'est-à-dire ne pas toucher à votre téléphone ou de regarder par la fenêtre (je sais de quoi je parle). Je vous propose ensuite de faire un vrai questionnement pour recentrer au mieux le problème de la personne. Vous pourrez ainsi passer à l'étape reformulation, où vous reformulerez avec vos mots à vous (que j'utilise également dans mon processus de réponse à une objection).
Si on reprend les travaux de Carl Rogers, l'idée est de rechercher les vraies émotions derrières les mots et de décrypter le langage du corps, et pourquoi pas, amener la personne à poser des mots sur ses émotions, essayer de vous mettre à sa place. Vous pensez que ce n'est pas votre job ? N'oubliez pas que vous êtes des managers de fournisseurs !
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