La montée en puissance des réductions de coûts intelligentes

C'est l'un des enseignements intéressants de l'édition 2019 l'étude AgileBuyer sur les "Tendances et priorités des départements achats en 2019", réalisée avec le CNA: si la négociation reste la méthode la plus utilisée pour réduire les coûts (par 58% des répondants), cette dernière est rejointe par l'ajustement des spécifications techniques (58%, en hausse de 11 points par rapport à l'année dernière). D'autres méthodes bien connues des acheteurs pour réduire les coûts enregistrent des scores relativement importants, telles que la mutualisation et la globalisation des achats (46%), ou encore le changement de fournisseur (39%).

"Ces résultats particulièrement marquants montrent qu'il est de plus en plus demandé aux acheteurs d'intervenir en amont du processus d'achats, lors de l'élaboration du cahier des charges avec les prescripteurs internes, au-delà de la simple négociation des prix où leur valeur ajoutée est moindre. C'est aussi le signe d'une plus grande professionnalisation de la fonction achats au sein des organisations", souligne Olivier Wajnsztok, directeur associé de AgileBuyer et grand chef d'orchestre de cette étude. Certains parlent ainsi de réductions des coûts "intelligentes", d'autres de réductions des coûts "à valeur ajoutée augmentée". Dans des environnements désormais complexes où les entreprises se doivent être de plus en plus attractives vis-à-vis de leurs fournisseurs, les acheteurs sont davantage impliqués dans le business. Derrière l'ajustement des spécifications techniques se pose alors la question du juste besoin par rapport à l'offre du marché que les acheteurs connaissent bien mieux que les opérationnels. "Et pour cause, cela doit être leur valeur ajoutée", commente Olivier Wajnsztok.

"L'intervention de plus en plus en amont des acheteurs sur le processus d'achats, telle que démontrée par ce score de 58%, au même niveau que la négociation afin de jouer sur les ajustements des spécifications techniques, en fait un facteur d'attractivité pour le métier car l'acheteur ou l'acheteuse se doit de travailler en mode collaboratif avec le fournisseur et les partenaires internes pour pouvoir jouer sur ces leviers", commente Karine Alquier-Caro, directrice des achats chez Legrand. "L'acheteur seul négociateur tend à disparaître..."

"Il est satisfaisant de voir s'éloigner l'image de "cost-killer" de l'acheteur, souligne Sylvie Robin-Romet, directeur des achats Groupe chez Crédit Agricole SA. "Si les métiers ne comprennent pas toujours l'intérêt d'intégrer l'acheteur en amont du process, la co-construction des cahiers des charges avec les fournisseurs nous permet d'améliorer cette maturité "interne" et de mettre en avant la valeur ajoutée de nos acheteurs. Seul bémol : les acheteurs deviennent dans ce cas responsable du "service après-vente" "...

Pour Jean-Luc Baras, directeur des achats chez Eiffage, "Challenger les solutions prescrites, ajuster les spécifications techniques et fonctionnelles sont des leviers de performance majeurs pour les acheteurs projets. Ils ont besoin pour cela de l'appui et de l'expertise des catégories managers. Cela demande une collaboration renforcée avec les bureaux d'études ou les chefs de projet, et même une capacité à présenter et à argumenter pour convaincre les clients."

Jean-Louis Collange, directeur des achats chez Servier, souligne quant à lui que "L'intégration de l'acheteur en amont des projets est une source majeure de savings et d'optimisation de l'innovation fournisseurs. Des approches comme le cahier des charges fonctionnel, la co-innovation, le make or buy ou le re-design to cost favorisent à la fois la maîtrise des coûts et la focalisation de l'entreprise sur son coeur de métier."