Sourcing industriel : Quelles tendances et conditions pour réussir un sourcing efficace ?

Dans le cadre des "Petit-déjeuner Procurement" organisés régulièrement par Meotec Lyon, David Brechet, directeur de régions de Meotec à Lyon, a réuni une dizaine d'acheteurs le 9 janvier pour partager les points de vue et les retours d'expérience sur un sujet quotidien et au centre des préoccupations des services achats : le sourcing fournisseurs.

En amont, le groupe a étudié les motivations qui guident "toute direction achats" dans ses stratégies de sourcing. Et d'estimer qu'elle est "en général guidée par une ou plusieurs des six motivations suivantes" :

- Sécurité : ne prendre aucun risque, assurer ses approvisionnements en choisissant un fournisseur dont la fiabilité est très élevée
- Orgueil : flatter son ego en contractant avec un fournisseur prestigieux
- Nouveauté : introduire un nouveau fournisseur ou favoriser la collaboration avec des fournisseurs qui apportent une / des innovations
- Confort : rester en terrain connu, ne pas perturber les habitudes
- Argent : donner la priorité à la meilleure offre financière
- Sympathie : favoriser la collaboration d'un fournisseur parce que la relation avec le commercial, le dirigeant...fait la différence

Certaines motivations, ont établi les participants, sont rationnelles (sécurité, argent...), mais d'autres "sont plus irrationnelles (orgueil, sympathie...)". Pour Cyrille Renaud, manager achats international du groupe Haulotte, "la localisation d'une usine est un facteur qui influence largement le choix de ses fournisseurs (être à proximité limite les coûts logistiques et les risques d'approvisionnement)". De même la capacité d'innovation, le respect des règles et des normes (environnementales, sécuritaires) guident les choix.

Enfin, les directions achats sont de plus en plus attentives à la capacité de production ("mon fournisseur a-t-il la disponibilité pour assurer les quantités voulues dans les temps négociés ?"). Il va de soi que les critères s'adaptent en fonction de la typologie d'achat. Les contraintes diffèrent bien entendu : pour des produits standards / maîtrisés, la logique impose une approche de réduction de coûts (acheter moins cher) ; pour des achats stratégiques, plus ponctuels ou encore non récurrents, la logique impose plutôt la recherche d'une valeur ajoutée (acheter moins ou mieux).

La valeur ajoutée des achats

"La première valeur ajoutée évidente est de participer, le plus en amont possible, à la définition du besoin", souligne David Brechet. "Cela permettra de challenger les opérationnels sur leurs vrais besoins et non pas de se contenter par facilité d'expressions de solutions techniques déjà identifiées chez tel ou tel fournisseur. Ainsi, la direction achats s'assurera de trouver les meilleurs couples produits (ou services) / fournisseurs, et de ce fait un meilleur pilotage des coûts."

Gilles Berut, directeur des achats de Lab, précise que "20 à 30% de son panel fournisseurs change chaque année. Ainsi, apporter des nouveautés, introduire des innovations ou simplement chercher un fournisseur mieux placé (coût, localisation, services proposés en plus...) est une autre valeur ajoutée évidente. Cela nécessite de bien conduire le changement vis-à-vis des clients internes et des clients finaux. La remise en cause des habitudes fait avancer l'entreprise quand elle est vertueuse." Enfin, les acheteurs contribuent activement à la sécurisation des approvisionnements par une gestion des risques efficace : exiger une bonne définition des besoins en amont, contractualiser, mettre en place des indicateurs de performance...