Les 3 enjeux clés des achats en 2015

Comment les acheteurs envisagent-ils les (r)évolutions vécues par la fonction ces dernières années et quels sont, selon eux, les grands enjeux de 2015 ? De grands noms des achats, du secteur public et du secteur privé, réunis dans le cadre du comité éditorial de Décision Achats⁽¹⁾ ont déroulé la mission des acheteurs et le rôle stratégique qu'ils prennent dans l'entreprise.

1. La course au cash

Après une période de montée en puissance de la problématique des achats durables, les achats s'affirment comme un levier d'optimisation économique au sein de l'entreprise de façon totalement décomplexée. Ils assument pleinement leur rôle financier et "la course au cash" à laquelle ils doivent se livrer, comme l'a souligné Mathieu Bonnafous, responsable achats de Bonduelle. Et la mission première de l'acheteur reste, avant tout, de travailler sur les coûts et d'obtenir les meilleurs rapports qualité/prix pour contribuer à la performance de l'entreprise. Un propos repris par tous les responsables achats présents, qu'ils exercent dans le privé ou dans le public.

2. Les achats, acteurs clés de l'innovation

Si leur mission première reste de réduire les coûts, les acheteurs prennent aussi une place de plus en plus prégnante dans les processus d'innovation.

3. Les acheteurs doivent se positionner comme business partner

Pour les services achats, l'enjeu est aujourd'hui de se positionner comme un business partner et d'intervenir de plus en plus en amont dans la définition des objectifs et des projets stratégiques de l'entreprise, comme dans le choix des fournisseurs. Des business partners incontournables, dont le niveau et mode de formation évoluent grandement.

La "course au cash"

Après une période de montée en puissance de la problématique des achats durables, les acheteurs s'affirment comme un levier d'optimisation économique au sein de l'entreprise de façon totalement décomplexée. Ils assument pleinement leur rôle financier et "la course au cash" à laquelle ils doivent se livrer, comme l'a souligné Mathieu Bonnafous, responsable achats de Bonduelle. Et la mission première de l'acheteur reste, avant tout, de travailler sur les coûts et d'obtenir les meilleurs rapports qualité/prix pour contribuer à la performance de l'entreprise. Un propos repris par tous les responsables achats présents, qu'ils exercent dans le privé ou dans le public.

"Il ne faut pas s'excuser d'être des acheteurs ! Les achats, qu'on le veuille ou non, sont au coeur de l'équation financière. Le directeur achats a pour devoir de contribuer au plus haut niveau à la performance financière de l'entreprise. Je pense ainsi qu'être dans le comité exécutif de sa société est un critère de maturité de la position des achats", a d'ailleurs appuyé Albert Varenne, directeur de la stratégie des achats d'Airbus Industries.

Travailler sur l'innovation et la RSE

Un défi relevé par les achats de Sage, comme l'a relaté son directeur des achats, Patrick Ribes. "La raison d'être d'un service achat est d'être un business partner au service de la stratégie de l'entreprise. Le service achat seul ne sert à rien car il ne porte pas de besoin mais il se doit de travailler en étroite collaboration avec les porteurs du besoin pour lui apporter toute sa valeur ajoutée en terme de challenge et spécification du besoin, mutualisation et massification, échange de best practices, innovation, suivi de la relation fournisseurs... et permettre ainsi au métier de se concentrer sur son activité. Idéalement, le service achat doit être intégré dans le processus dès la construction budgétaire afin de comprendre et d'anticiper les enjeux et les contraintes de son client et mesurer ensemble l'impact des achats et la valeur apportée."

Devenir business partner, c'est être associé à tous les projets stratégiques. Et chez Orange, comme en a témoigné son directeur des achats indirects, Michel Maurin, les acheteurs gagnent du terrain: "Aujourd'hui, nous sommes de plus en plus dans les projets coeur de transformation de l'entreprise. Dans la prise de décisions stratégiques. Chez Orange, la méthodologie mise en place au service achats nous permet de structurer les choses et de décider comment on va avancer, avec quel timing. Par exemple, nous sommes en pleine transformation FM (Facility management), notamment sur l'immobilier. Les autres services de l'entreprise viennent vers nous assez naturellement à présent. Néanmoins, toutes les familels d'achats n'ont pas la même maturité chez Orange. Cela dépend des acheteurs, des prescripteurs, de l'entente avec le directeur financier..."

Soigner sa relation fournisseurs

Bâtir une relation de confiance avec ses fournisseurs reste aussi un préoccupation majeure des acheteurs qui ont bien compris que le cost-killing peut aussi tuer leur entreprise.

"Les acheteurs doivent aujourd'hui construire une véritable relation de confiance avec leurs fournisseurs pour assurer leur pérennité", a assuré Mathieu Bonnafous, directeur des achats chez Bonduelle car "les acheteurs ne peuvent plus appliquer la politique de "aller chercher des coûts par des coups avec une négociation annuelle et dure". On se rend compte que ce n'est pas durable. Chez Bonduelle, nous privilégions à présent la recherche de partenariat sur plusieurs années avec les fournisseurs, seule solution pour bâtir des plans d'optimisations pérennes."

Distinguer les acheteurs

Antoine Coulondre, directeur des achats de l'Etablissement français du sang (EFS) en a convenu: "même si certains établissements publics ont déjà des ratios de productivité par ETP élevés, les achats ont une belle marge de progrès dans le secteur public". "Je ne crois pas que le secteur public puisse s'abstraire de tous les mécanismes d'efficacité que l'on voit ailleurs. Il faut que l'on arrive à convaincre nos top managers publics de nous intégrer davantage à leur stratégie. Les grandes entreprises publiques ont, en effet, un management trop traditionnel. La remise en cause d'un modèle n'est pas évident mais il y a la possibilité de faire de très bonnes choses dans la fonction publique", a-t-il expliqué.

Ahlem Hamdi, sous-directrice des achats de la RMN Grand Palais, a tenu à rappeler que que la professionnalisation des achats ne s'opère que depuis peu dans le domaine public : "Le service des achats de l'État a été créée en 2009", et démontré leur évolution :"Anciennement considérés comme des services de rédaction de marchés, nous sommes aujourd'hui davantage mis en avant comme une fonction achats en tant que telle, créateurs de valeur, intermédiaires entre le besoin interne et le fournisseur et de plus en plus impliqués dans les politiques publiques : RSE, innovation et développement du business avec les PME. Nous, acheteurs, sommes très sollicités par l'ensemble des établissements publics et les administrations pour contribuer à la performance financière des structures publiques."

Une nouvelle génération d'acheteurs "plus dans le relationnel"

Autre grand changement qui agite les achats: l'arrivée d'une nouvelle génération d'acheteurs, "plus diplômée car la plupart d'entre eux sont détenteurs d'un master", a souligné Olivier Wajnsztok, directeur associé de Agile Buyer. Dans le même temps, on assiste à une montée en puissance de l'alternance car les jeunes acheteurs souhaitent passer, de plus en plus rapidement, de la théorie à la pratique en entreprise. Et "l'alternance a aussi pour conséquence l'arrivée de gens de milieux plus modestes".

Si l'on fait un parallèle avec la fonction de la vente où l'on sait que les commerciaux les plus performants sont souvent ceux qui sont issus de milieux défavorisés, on peut imaginer que, dans une fonction achat où le système de rémunération variable a le vent en poupe, ces jeunes acheteurs vont performer !

La formation des acheteurs accompagne l'évolution du métier. "Les acheteurs sont en train de changer", assure Olivier Wajnsztok: "Ceux qui sont en cours de formation n'ont plus la même vision du métier. Nous sommes aujourd'hui dans un monde d'alternance. La majorité des étudiants qui ont un master en achats l'ont suivi en alternance. Cela a deux impacts différents : ils seront plus des "soft kills", c'est-à-dire plus dans le relationnel que dans la théorie. Lorsqu'ils sont en alternance, rappelons que c'est l'entreprise qui paie leurs études, nous allons donc avoir un changement de profil social des acheteurs. Les gens qui étaient diplômés il y a encore quelques années étaient des "gosses de riches", parce qu'un master coûte cher. Aujourd'hui, si on prend le master du MAI de Bordeaux, on constate que sur 310 diplômés, 220 le sont en alternance."

Un constat qui réjouit Albert Varenne : "L'alternance est un très bon moyen de former la jeunesse ! Je constate aussi que la fonction achats devient plus attractive. Elle séduit des talents qui, jusqu'alors, ne s'investissaient pas dans ce métier. Je constate aussi que nous avons également plus de femmes au sein des achats. Ce qui est très positif."