[ITW] "Une place de marché est un formidable atout pour les directeurs des achats"

Décision Achats : Comment fonctionne une place de marché ?

Philippe Corrot, fondateur et CEO de Mirakl : Une place de marché en ligne consiste pour un e-commerçant à intégrer sur son site marchand l'offre de vendeurs partenaires. Ceux-ci proposent leur catalogue à destination des acheteurs, en complément de l'offre existante du e-commerçant comme chez Darty ou constituer la totalité de l'offre de l'opérateur comme dans le cas des marketplace de service du type Airbnb.

L'opérateur de la marketplace se rémunère par une commission sur les ventes des vendeurs partenaires. Pour l'opérateur, c'est un moyen d'élargir son offre et ainsi d'être mieux référencé, d'attirer plus de clients et/ou d'éviter de les voir repartir car ils n'ont pas le produit recherché en stock. Le tout, sans investissement de logistique ou de stockage. Cela génère aussi une croissance plus rentable et permet de se concentrer sur les catégories qui sont le mieux maitrisées. Pour les vendeurs partenaires, c'est l'occasion de bénéficier d'une large audience, parfois internationale, et de multiplier ses ventes tout en laissant les investissement en marketing à la charge de l'opérateur. Le client, lui, est replacé au centre du business et peut trouver tout ce qu'il cherche au même endroit, avoir accès à des produits complémentaires et bénéficier de la garantie d'une bonne qualité de service offerte par l'opérateur. Une place de marché peut être déployée dans le cadre d'une activité en B2C, où l'on en trouve actuellement le plus grand nombre, mais aussi en B2B comme par exemple Outiz du groupe Saint Gobain et en C2C comme peut le faire Etsy.

D.A : Quelle(s) utilisation(s) les directeurs achats en font-ils ?

Philippe Corot, Mirakl : Une place de marché est un formidable atout pour les directeurs des achats. Cela leur permet par exemple de tester sans risques de nouveaux produits ou catégories de produits grâce aux vendeurs partenaires, et ainsi de découvrir ce qui marche ou non auprès de leur clientèle. C'est un moyen également de mettre plus rapidement à disposition de leurs clients les dernières nouveautés. Enfin, la mise en concurrence des offres marketplaces avec les offres en propre permet d'améliorer la compétitivité prix et de détecter les segments sur lesquels on est plus ou moins compétitifs afin d'ajuster son mix produit. Ce sont la trois exemples mais le modèle de place de marché offre de nombreuses opportunités aux directeurs des achats pour affiner leur stratégie.

D.A : Les places de marchés sont-elles une bonne alternative aux pratiques achats plus traditionnelles?

Philippe Corot, Mirakl : Les places de marché constituent une excellente alternative aux pratiques d'achats plus classiques, et l'on peut en effet comparer leur fonctionnement à celui des centrales d'achat. Mais elles apportent une véritable valeur ajoutée, tout d'abord en permettant plus d'agilité que les systèmes classiques qui sont souvent complexes techniquement. Ensuite, les places de marché améliorent drastiquement l'expérience d'achat, la rendent plus transparente et fluide en ayant la possibilité de comparer facilement toute l'offre des fournisseurs pour choisir celle qui convient le mieux.

Enfin, elles permettent aux fournisseurs de mettre en vente plus de produits et d'étoffer leur catalogue, ainsi que de construire une vraie relation avec l'acheteur. Les fournisseurs sont également poussés à améliorer leur compétitivité prix et leur qualité de service du fait de leur mise en concurrence.